| 0
- 29.12.2011 - 23:38
|
Не раз задумывался над тем, как улучшить положение компании, торгующей сезонкой, в "несезон". Мысли в основном сводились к расширению ассортимента, т.е. диверсификации - по возможности демисезонным товаром или тем, который хорошо продается в несезон для основного направления. Правда, моему прежнему руководству все эти лишние движения казались то ли излишними, то ли неудобными, но в общем, не подписались на это :) Ну а сейчас, коль скоро я вольная птица и работаю сам на себя, благосостояние мое тоже зависит лишь от меня, а не от з/п :) - то мне и карты в руки, тем более, что экспериментировать мне нравится :) Навскидку в Яндексе нашел лишь небольшую статейку: http://activesales.info/blogs/216 хотя особо пока и не искал, а уверен, что возможно накопать по теме некий достаточный объем инфы, так что поищу еще. У меня товар - рыболовное снаряжение, примерно с ноября до марта торговля замирает, причем особенно заметно - с декабря по январь-середину февраля. Зимняя рыбалка в нашем регионе, в силу климатических особенностей, не особо развита (во всяком случае, по сравнению с более северными регионами, где мороз и лед на водоемах зимой - нормальное явление). Продажи в несезон - больше в качестве "подготовки к грядущему сезону", обновление некоторых снастей, что-то на подарки. Сопутствующие товары для отдыха и туризма, по понятной причине, тоже провисают :) Оптовые клиенты в районах края, в большинстве своем, тоже поют одну песню: торговля слабая, народ не идет и покупает очень мало. Небольшое оживление - перед НГ и 23 февраля (подарки же). Пока что, в качестве полумеры, решил попробовать банальный инструмент - "распродажу остатков ушедшего сезона" - чтобы немного наскирдовать средств на закупку нового ассортимента к грядущему сезону (хотя больших проблем с отсрочкой у поставщиков нет, но ведь и жить на что-то надо, да и ассортимент расширять за счет новых каналов поставок, а там нужны живые деньги). Соответственно, для 2 каналов сбыта (опт и розница) сформировал специальное предложение с хорошими скидками. Оптовикам предложение уже сделал, а вот розничное направление буду раскачивать после новогодних праздников (очень хочется в кои-то веки новогодние каникулы провести в семье, а не на работе :))). Будем посмотреть, что из этого выйдет - какова будет реакция. Кроме того, давно пора обратиться к рекламе - на остановках и в лифтах/подъездах. Пока что продвижение идет через Яндекс.Директ и многочисленные каталоги; да и бюджета на рекламу пока особо не выделяю, т.к. стартовал на исходе сезона и сейчас главное - перезимовать, а по весне работа пойдет бойко. Собственно, из-за нехватки финансов вариант с диверсификацией ассортимента придется пробовать чуть позже. Опять же, одной ж... на двух стульях не усидишь, и за двумя зайцами погонишься - от обоих по морде и получишь, поэтому нельзя чересчур уж зарываться в эту тему. Надо бы еще, пока межсезонье, почитать что-нибудь толковое по продажам, ибо в них я, по собственным оценкам, не очень силен (хотя опыт, конечно, определенный есть, да и оптовый рынок не сказать чтоб очень уж высоко конкурентный, работать можно). А чем Вы занимаетесь в "межсезонье"? :)     | |
| 41
- 30.12.2011 - 20:34
| 39-Новосельцев >сайт нужен в этом случае для порядка))) | |
| 42
- 30.12.2011 - 21:04
|
40-916xxxx > хуже того - еще и пароль... А потом могут еще и запросить подтверждение полномочий на транзакцию ) 38-ДельтаПлан > да-да. Сервис и качество на соответствующем уровне. Не оправдаешь доверия - досвидос. Можно встрять, а можно и взлететь - как играть будешь. Ну, положим, товары-снарягу для охоты (кроме оружия и боеприпасов), одежду и обувь организовать - дело несложное. Работать "без денег" - тут уже надо покумекать :) Хотя некоторый опыт в этом есть, но в скромных масштабах )) Ну и смена ЦА в корне - это надо обдумать. Признаться, для меня это дилемма. Я так вот, с ходу не готов что-то определенное сказать. Потому как для этого нужно кое-что поменять и, пожалуй, в первую очередь - в собственном взгляде на бизнес. Хорошая пища для размышлений. В первую очередь сознание подсказывает, что вообще-то, в этом сегменте и так достаточно сильных, опытных игроков (типа куда нам-то ... в калашный ряд :))) . С другой стороны, прекрасно понимаю, что это - лишь "отговорка" как результат инертности мышления :) | |
| 43
- 30.12.2011 - 21:19
|
Вот все-таки знал, что не напрасно создаю тред - много чего интересного написали :) О чем-то раньше в том или ином виде задумывался, а что-то попросту даже и в голову не приходило. В общем, в ответ на мой "кейс" мне преподнесли еще более увлекательный ))) | |
| 44
- 30.12.2011 - 21:43
| Чтобы зарабатывать и не думать о межсезонье, народу надо научиться что-то производить, а не только заниматься барыжничеством, как автор. | |
| 45
- 30.12.2011 - 22:02
| 44-passat > ура! Формула успеха найдена! Долой всю торговлю (читай - барыг), даешь производство! И никаких сезонных товаров, все только универсальное! | |
| 46
- 30.12.2011 - 22:04
| 42-Йа SoVA >какие у тебя условия работы? меня интересуют расчеты.предоплата,доставка и.т.д. | |
| 47
- 30.12.2011 - 22:25
|
Порядка 60% текущего ассортимента (скажем, основная часть, малобюджетные вещи) - под отсрочку без каких-то ограничений по срокам, с самовывозом (Ростов). Остальное - небольшая часть самовывоз Ростов за нал, и еще часть - доставкой через ТК из Москвы, отсрочкой и предоплатой через банк. Далее доля товаров из Москвы будет увеличиваться, в т.ч то, что сейчас оттуда идет по предоплате, также будет с отсрочкой. Из Ростова все одно будет идти малобюджетка, но доля ее будет снижаться, плюс оттуда же будет идти еще некоторая часть товара подороже - часть с отсрочкой, часть без. Упорядочить или картинка более-менее ясна? В целом, очень уж больших собственных вложений, к счастью, не требуется - наработанные контакты рулят. | |
| 48
- 31.12.2011 - 11:55
| 47-Йа SoVA >а с клиентами какой порядок расчетов? кто к кому за товаром едет? | |
| 49
- 31.12.2011 - 12:10
| 48-ДельтаПлан > с оптовыми - пока только моя доставка, причины временные - нехватка площадей, чтоб держать в наличии достаточный запас (что-то приходится везти под заказ, когда еду себе за товаром), и период сейчас такой - надо нарабатывать клиентов, проявлять больше инициативы, хоть это и влечет бОльшие расходы. По весне будет чуть проще, часть будет сама приезжать уже, другим все равно нужна будет доставка, но и суммы заказов будут поболе, так что доля транспортных расходов будет меньше. | |
| 50
- 31.12.2011 - 12:19
| 49-Йа SoVA >слушай, ты хоть что-нибудь считал перед всей этой авантюрой или на коленке, по привычке? | |
| 51
- 31.12.2011 - 13:34
|
Не "по науке", так, в ёкселе свёл на черновую дебет с кредитом, взяв для реалистичности наиболее худший вариант, с запасом. Не так-то уж чтобы "ха, прорвемся - главное ввязаться в бой" :) Говорю же - предварительно взвешивал плюсы-минусы, доходы-расходы и смогу ли выплыть. Если б весной заморочился, а не осенью - вообще никаких сложностей не было б ) Хотя, чего уж там, понимаю, что "так дела не делаются" :) | |
| 52
- 31.12.2011 - 13:44
|
51-Йа SoVA >знаешь как я люблю гундеть: -со знаниями получишь результат, который тебя не будет удовлетворять; -с опытом получишь результат, который будет тебя удовлетворять, но произойдет это не скоро; -со знаниями и опытом получишь удовлетворительный результат скоро. С розницей, я так понимаю, вообще голяк? Ты сам-то на рыбалку/охоту ездишь? Куда и когда? | |
| 53
- 31.12.2011 - 14:33
|
Нуачо, толково гундишь, все верно :) Не, я за 13 лет работы в отрасли в "связях, компрометирующих меня" не был замечен. Мне любовь к процессу как-то особо не передалась )) А само направление вот затянуло :) Оно, конечно, понятно, что не имея личной заинтересованности в предмете бизнеса, работать не так интересно и легко. Когда я занимался аксессуарами для КПК и ноутбуков, я и сам был "в теме", здесь же немного иначе всё, но каких-то особых сложностей не вызывает - скажем, желания сменить профиль. В рознице сейчас у меня дела обстоят не хуже, чем у иных клиентов, работающих более продолжительное время уже на "прикормленных" местах. Сарафанное радио уже работает, народ берет на заметку новый магазин, срисовывает цены. Вот в рекламу сейчас вложиться средств свободных нет. Да и толку-то сейчас тратиться на нее, если перед сезоном/ в начале нужно будет еще раз делать прогон, на мой взгляд. Сейчас покупают немного. | |
| 54
- 31.12.2011 - 14:47
|
53-Йа SoVA >чем я больше я тебя слушаю, тем больше понимаю: как ты далек от реальности.. В какую рекламу ты собираешься вкладывать? | |
| 55
- 31.12.2011 - 14:56
|
одна из мер. раздайте ваш склад на межсезонье на реализацию партнерам, тем что вы обозвали "оптовыми клиентами в районах". все не распродадут, но какие то случайные продажи % на 20-30 запаса будут. Какая разница пролежит товар у вас на складе в межсезонье или у них? У них что то продастся + при старте сезона у вас будет "масс старт" за счет того что ваш товар уже у них на полках. Так же можно к такой раздаче отнестись как плановой инвентразиции - товора при передаче все равно считается, а уменьшенные остатки проще инвентаризировать. Есть два важных момента. первый- отдавайемы в такую реализацию товар не должен быть склонен к потере товарного вида. Т.е. всяие склонные к запылению, трудно переносящие транпортировки, часто ломающиесся, многокомплектные наборы (могут потерятся части) и т.п. луче не отдавать. Отдайте моно товар, хорощо хранящийся, не теряющий товраный вид при транспортировке и экспозиции.второе проистекает из первого, примите меры к дополнительной упаковке, "снаряжению" товара, закреплению и прочее. все меры для того чтобы непроданный товар вам вернули в надлежащем виде. месезонье хороший вариант для завоевания оптового звена. если вы услушите фразу "ну деж вы были с вашим товаром в июне" скажите что я в декабре "глубоко заранее перед сезоном новым пришел" и занимайте места на складе на полках оптовика вышеописанным способом. Сезон в вашем бизнесе стартует весьма разнообразно, важно к его старту быть уже на местах. | |
| 56
- 31.12.2011 - 15:27
|
55-sku > спасибо, и кстати, некоторым клиентам такое предложение уже сделал, предоставил данные об остатках. 54-ДельтаПлан > в ту, что ближе к потенциальным клиентам: в лифтах и на остановках. Плюс флаеры под дворники авто - дешево и сердито, но отклик дает. Что, прям совсем все печально? :) | |
| 57
- 31.12.2011 - 15:32
| 56-Йа SoVA >ты продумал схему работы с розничными клиентами? расскажи | |
| 58
- 31.12.2011 - 15:45
| 56-Йа SoVA >ну скиньте оптовый прайс посмотрим цены и ассортимент | |
| 59
- 31.12.2011 - 16:01
|
57-ДельтаПлан > Для розницы все достаточно просто. У меня торговый зал с самообслуживанием. Наёмных продавцов пока не планирую, поэтому с контролем вопросов не возникает. Формат менять тоже не намерен, ибо это - часть УТП, а вот расширять ассортимент - несомненно, для чего нужно будет сменить помещение на более просторное. Уже сейчас есть несколько постоянных покупателей, чьи контакты записаны и по их просьбам частенько случается привозить товар, которого до этого в ассортименте не было - эту сторону тоже думаю развить, вплоть до дисконтных карт для идентификации - будет легче отслеживать, кто что покупает, и конечно, с возможностью привезти нужный товар под заказ. Это основные моменты, которые постоянно имею в виду. Может, какие-то конкретные вопросы есть? Систематизация - моя слабость, никак не приучу себя записывать все нужное. | |
| 60
- 31.12.2011 - 16:06
| 58-UPAK > написал в личку, за неимением адреса, на который можно сразу выслать прайс | |
| 61
- 31.12.2011 - 19:23
|
Акула уже рождается акулой, какие могут быть икринки, м? Учите матчасть )))) ВСЕХ С НАСТУПАЮЩИМ НГ!!!! | |
| 62
- 31.12.2011 - 20:52
|
61-Бармалей >икринки осетровых ни че так. да ну ее, эту зоологию. когда он уже настанет? | |
| 63
- 01.01.2012 - 12:38
| настал. Аллилуйя. | |
| 64
- 01.01.2012 - 12:51
|
59-Йа SoVA >как все банально. Я торгую товаром совсем по другой схеме. Издержек никаких, кроме ГСМ и связи. Прибыль не меньше, чем у банальных. Схема достаточно эффективная, но попу придется оторвать от стула за стойкой витрины. В твоем случае (если бы ты эту схему использовал) нужно будет ездить, знакомиться, рыбачить, охотиться, беседы беседовать, думку гадать. Рассказывать? или сам все знаешь? | |
| 65
- 01.01.2012 - 13:20
|
64-ДельтаПлан > прямые, личные продажи? Каждому - своя схема. Мне особо на попе сидеть не приходится - мне больше по нраву работа с оптовыми клиентами "в полях", поиск новых клиентов, новых предложений. Пока я в разъездах, меня в магазине подменяет супруга. Самообслуживание в данном случае - не оправдание для того, чтобы оставить покупателей наедине с собой, а способ показать им товар поближе, дать возможность ознакомиться спокойно с интересующими снастями, самостоятельно все потрогать :) Ведь то, что покупатель взял в руки - это уже в бОльшей степени Его вещь, чем та, что лежит где-то за прилавком на полке, и еще нужно попросить продавца подать вооон ту катушку. Если угодно, это - "выставочный зал", где можно спокойно "отдаться" предметам любимого увлечения. Ну а если появятся какие-то вопросы - тогда уж можно и спросить продавца; по мере знаний и опыта отвечаем (у супруги, кстати, в этом смысле с розницей общаться получается даже лучше). Я не утверждаю, что для собственно продаж такая схема лучше других. Но если бы все люди мыслили одинаково, никто не играл бы в лотерею :) Есть некоторые дела личного плана, которые уладятся к лету, и тогда с разделением обязанностей будет попроще. Ну а сейчас пока бизнес испытывает на себе "детские болезни", переболеет - будет крепче стоять на ногах. Я понимаю, что для тебя с высоты твоих знаний и навыков моя деятельность похожа, должно быть, на соломенный домик Ниф-Нифа, которому толком и "волк"-то не нужен, от хорошего ветра перекосится :) Ну, буду учиться работать эффективнее, избавляться от неправильных взглядов. Сам чувствую, что после окончания инста (а диплом, кстати, защищал по своей конторе, в которой работал, с критикой много чего и "рационализаторскими" предложениями) в 2003 г полученные знания во многом пустил на ветер | |
| 66
- 01.01.2012 - 13:33
|
Блин, раньше времени отправил по ошибке :) Но по сути, особо добавить к этому нечего, основное написал выше. В тех рамках, в которых долгое время работал, сперва не имел возможности что-то коренным образом менять, а потом уже, привыкнув к такому положению вещей (и видимо, в какой-то мере обленившись и приобретя некоторую инертность иышления), уже не стал "заморачиваться". Так что опыт, конечно, прирастал - хотя и весьма специфический, точнее - узкий, в том опыте не хватало много чего необходимого толковому продажнику или руководителю; немного полезного опыта почерпнул, работая в игрушках, от московских партнеров, за это этой работе благодарен. А вот знаний нужных почти не прибавлялось. В общем, чего там голову пеплом посыпать - ты как специалист, сама все прекрасно видишь :) Навыки ведения бизнеса в стиле предприниматель-он же директор-он же челнок-он же все остальное образца концов 90х - начала 00х :) Да и фигня, прорвемся: голова работает, желание работать и учиться есть, нужно лишь не лениться работать над собой и преодолевать эту самую инертность ) | |
| 67
- 01.01.2012 - 13:33
|
да, Володя, прямые, личные продажи. Богатым людям. Дорогие вещи. не избавляйся от своих взглядов. А то пойдет все наперекосяк. Работай, как задумал. Переоценку надо было еще ДО делать. | |
| 68
- 01.01.2012 - 13:52
| 67-ДельтаПлан > для этого мне нужно "дорасти", внутренне. Если со временем в ходе работы я до этого дозрею - тогда есть смысл соответствующим образом менять работу или открывать параллельное направление. Жизнь - она подскажет, я считаю в данном случае. А взгляды - в первую очередь на подход к клиентам, продажам - если не менять, то точнее сказать, развиваться в этом смысле все равно нужно. Хотя я в любом случае, после первого ухода с работы, самостоятельного погружения в ИП, а также после игрушек, по крайней мере отошел от прижившейся тупиковой схемы сидения на пятой точке и ожидания клиентов, которые сами приедут за товаром :) | |
| 69
- 01.01.2012 - 14:19
|
68-Йа SoVA >бегать надо с умом. А не по лабиринтам. Пока я вижу тебя в лабиринтах. Да и сам ты это видишь. Не помню кто, кажись ноуфенкс говорил: "одиночки могут успешно работать только в том направлении, в котором они лучше всего разбираются"..а ты даже не рыбак и не охотник.. | |
| 70
- 01.01.2012 - 20:52
| 69-ДельтаПлан > с умом и из лабиринта уж выберемся :) | |
| 71
- 01.01.2012 - 20:55
| 70-SoVA >та дай то Боже нашему тылятку.. | |
| 72
- 02.01.2012 - 10:51
|
Тезка, касаемо розницы - сделаешь ОООгромные шаг вперед если увлечешсо сам тем же, чем болеет твоя целевая аудитория))) это очень важно. в опте можно отвечать перепокупам - "я сам не пробовал - не выткаю ибо интересы другие, но продается хорошо"...... в рознице так не пойдет, специфика) короче, уговаривай Алексея клоктора на рыбалку, он рядом обитает) | |
| 73
- 02.01.2012 - 12:20
| хотя бы увлеченного продавца на розницу | |
| 74
- 02.01.2012 - 12:25
|
71-ДельтаПлан > дякую, ненька :) 72-боулинг > да знаю, тезко, понимаю. И ехать-то есть с кем. Мабыть по весне соберусь таки, шоп заодно и детей вывезти по теплу. Оно иной раз и самому охота приобщиться, потому как возьмешь в руки хорошую палку-катуху - она аж сама просится вывезти ее на воду :) Блесен-воблеров, опять же - полный магаз. А я все не доберусь до них. Знаю, что неправильный я продаван :) А исправлять это особо не стремлюсь, мда, хоть и знаю, что надо. | |
| 75
- 02.01.2012 - 12:25
| 73-Бармалей > ну, как вариант | |
| 76
- 02.01.2012 - 12:51
| 74-SoVA >может аутотренинг для тебя сообразить? что-то ты совсем расслабленный.. | |
| 77
- 02.01.2012 - 13:41
| прежде чем тратить деньги на любую рекламу попробуйте прикинуть что бы вы могли сделать для увеличения роста продаж с этим бюджетом. реклама в рознице чрезвычайно бестолковое занятие. Просто обеспечение 100% наличия ходовых позиций без перебоев - может дать больший экономический эффект чем увеличение притока клиентов. Даже просто, проверьте насколько легко найти Ваш магазин, как четко вИдно вашу вывеску, адрес, а можно ли понять где вы находитесь отойдя на 100 /500 /1000м от вашей двери в любом направлении, удобна ли парковка? Если же вести речь о существенном росте, никакая реклама не сравнится с открытием новых торговых точек. Нет бюджета на полномасштабный магаз - поставьте торговый юнит - киос, прилавок в ТЦ, отдел в чужом магазине, фирменную витрину у оптового клиента. Просто оплатив и разместив мобильные стойки (картонные!) с вашим товаром у ваших оптовиков, вы получите гораздо больший эффект нежели распихивая макулатуру под дворники авто. Один манагер занимающийся прямыми продажами напродает в разы больше чем даст эффект наружная реклама за сопоставимый!!! бюджет. Сколько будет стоить организовать рабочее место для такого манагера и перестроить свой бизнес процесс под его появление? это обычно несколько десятков тысяч рублей - а можно и вообще по сути бесплатно перераспределив существующие ресурсы. | |
| 78
- 02.01.2012 - 14:03
| 77-sku >это бесполезно. его интересуют пассивные продажи | |
| 79
- 02.01.2012 - 14:30
|
76-ДельтаПлан > спасибо, Галь. Вообще, да, есть какая-то излишняя расслабленность. Связано это, на мой взгляд, с тем, что начиная примерно с середины-конца ноября большинство оптовиков, как один, отказывались что-либо брать, мотивируя слабой торговлей и тем, что необходимый ассортимент в целом имеется. По-хорошему, конечно, тут надо бы применить тактику "они тебя в дверь, а ты в окно" - т.е. подойти к ним с альтернативой, как писал выше sku в №55. Среди причин - некоторые принципиально не хотят брать в долг, чтобы потом не надо было отдавать, иные говорят, что дело не в том, что за деньги не возьмем, а под отсрочку возьмем - попросту товар есть, забивать полки неохота (а кому-то нужно было освобождать места под пиротехнику к НГ), есть и такие, которым пока просто сам не готов в долг давать (таких немного). Да и у самого некоторая усталость к концу года накопилась, взял небольшой тайм-аут: когда кругом отказывают, это немного выбивает из колеи :). Чтобы не биться головой в дверь, я "на расслабоне" решил подождать, когда пройдет праздник, и числа с 6-7, после Рождества, рвануть в бой со свежими силами. Сейчас прикидываю - какой ассортимент и кому предложить за нал подешевле, а что дать в рассрочку на месячишко/до весны. А что за аутотренинг? 77-sku > спасибо, Вы подаете отличные идеи; мне этот подход и приемы москвичи "преподавали", когда я работал с игрушками, но пока работал в соответствующей атмосфере и с теми людьми - был и настрой, и подход правильный. Но сменил место работы - и приобретенные навыки сошли на нет, т.к. оказались не нужны, к их использованию были не готовы; ну и позабылось постепенно (не хочу этим "обелить" себя - дескать, "не мы такие - жизнь такая", просто поясняю). Надо побольше почитать по продажам, управлению торговлей, продвижению. Вообще-то, насчет отдельного продажника задумывался. Ведь, по сути, профессионал сможет сделать оборот поболе, чем я - тем паче, если он будет заниматься исключительно продажами (а не всем сразу, как я сейчас), которые будут обеспечены реальными товарными запасами. Просто при работе с игрушками я тоже оказался в подобной ситуации - приходил на позицию менеджера по продажам, а по факту занимался и продажами, и закупками, и складом, и сайтом... Крайне неэффективно и неудобно. Рекламу в начале сезона для розницы, считаю, все-таки нужно будет дать - в качестве первоначального "толчка", но есть над чем поработать и в плане узнаваемости, легкости поиска. В этом смысле действительно есть проблемы, и их нужно решить в ближайшее время: до конца января - начала февраля, как финансы позволят. Есть задумка по поводу продвижения своего товара у оптовых клиентов, но вроде и выкладывать сюда вот так сразу неохота, в общих чертах сводится к купонам на скидку, которые могут быть "отоварены" розничными покупателями как у меня, так и непосредственно у оптовых клиентов - нужно лишь произвести расчеты как следует. И да, стойки - хотя, по прежнему опыту, не все их берут из-за нехватки места в торговом помещении, но можно придумать альтернативу, выяснив, что из торгового оборудования может быть им полезно. Еще есть мысль о договоренности на фиксированную цену по определенным позициям со снабжением специальными флажками типа "Выгодная цена!". Все эти решения вроде как на поверхности, но их надо попросту систематизировать. | |
| 80
- 02.01.2012 - 14:34
| 78-ДельтаПлан > неправда Ваша. Меня интересуют _продажи_ вообще. Вовсе не значит, что я не хочу проявлять активность, и готов только говорить и ждать вместо того, чтобы реально работать над этим. | |
Интернет-форум Краснодарского края и Краснодара |
