Продажи сезонных товаров в "несезон"
 

Не раз задумывался над тем, как улучшить положение компании, торгующей сезонкой, в "несезон". Мысли в основном сводились к расширению ассортимента, т.е. диверсификации - по возможности демисезонным товаром или тем, который хорошо продается в несезон для основного направления. Правда, моему прежнему руководству все эти лишние движения казались то ли излишними, то ли неудобными, но в общем, не подписались на это :) Ну а сейчас, коль скоро я вольная птица и работаю сам на себя, благосостояние мое тоже зависит лишь от меня, а не от з/п :) - то мне и карты в руки, тем более, что экспериментировать мне нравится :)
Навскидку в Яндексе нашел лишь небольшую статейку:
[url]http://activesales.info/blogs/216[/url]
хотя особо пока и не искал, а уверен, что возможно накопать по теме некий достаточный объем инфы, так что поищу еще.
У меня товар - рыболовное снаряжение, примерно с ноября до марта торговля замирает, причем особенно заметно - с декабря по январь-середину февраля. Зимняя рыбалка в нашем регионе, в силу климатических особенностей, не особо развита (во всяком случае, по сравнению с более северными регионами, где мороз и лед на водоемах зимой - нормальное явление). Продажи в несезон - больше в качестве "подготовки к грядущему сезону", обновление некоторых снастей, что-то на подарки. Сопутствующие товары для отдыха и туризма, по понятной причине, тоже провисают :) Оптовые клиенты в районах края, в большинстве своем, тоже поют одну песню: торговля слабая, народ не идет и покупает очень мало. Небольшое оживление - перед НГ и 23 февраля (подарки же).
Пока что, в качестве полумеры, решил попробовать банальный инструмент - "распродажу остатков ушедшего сезона" - чтобы немного наскирдовать средств на закупку нового ассортимента к грядущему сезону (хотя больших проблем с отсрочкой у поставщиков нет, но ведь и жить на что-то надо, да и ассортимент расширять за счет новых каналов поставок, а там нужны живые деньги). Соответственно, для 2 каналов сбыта (опт и розница) сформировал специальное предложение с хорошими скидками. Оптовикам предложение уже сделал, а вот розничное направление буду раскачивать после новогодних праздников (очень хочется в кои-то веки новогодние каникулы провести в семье, а не на работе :))). Будем посмотреть, что из этого выйдет - какова будет реакция. Кроме того, давно пора обратиться к рекламе - на остановках и в лифтах/подъездах. Пока что продвижение идет через Яндекс.Директ и многочисленные каталоги; да и бюджета на рекламу пока особо не выделяю, т.к. стартовал на исходе сезона и сейчас главное - перезимовать, а по весне работа пойдет бойко. Собственно, из-за нехватки финансов вариант с диверсификацией ассортимента придется пробовать чуть позже. Опять же, одной ж... на двух стульях не усидишь, и за двумя зайцами погонишься - от обоих по морде и получишь, поэтому нельзя чересчур уж зарываться в эту тему.
Надо бы еще, пока межсезонье, почитать что-нибудь толковое по продажам, ибо в них я, по собственным оценкам, не очень силен (хотя опыт, конечно, определенный есть, да и оптовый рынок не сказать чтоб очень уж высоко конкурентный, работать можно).

А чем Вы занимаетесь в "межсезонье"? :)

У самолетов не случайно, как правило 2-4 двигателя.
"Межсезонье" - это не правильно выстроенная схема бизнеса, последствия которой в наше время ведут к банкротству. Выход один - либо расширять ассортимент, либо услуги, что не так сложно.
Местным предпринимателям надо готовиться к глобализации, когда крупные сети будут демпинговать и Ваш товар станет неликвидным из-за отсутствия спроса. Но и это еще не беда, поскольку - Вы будете не одни:)

1-SoVA > я чета не поняла, а в чем сабж - в чем мы торгуем? Тады для чего такмногабукав, а? Для рекламы?)) Или тебя(можно, да?)) конкретно интересуют тезисы по "твоему межсезонью"

Согласен, и ощущение дыхания приближающегося песца - уже не первый год, хотя это не связано именно с приходом и развитием сетей. На моем рынке в нашем регионе это пока не так ярко выражено, и места для мелких торговцев хватает, хотя многие говорят: сети идут, сети. Просто провал по торговле в несезон очень уж заметен и чувствителен, при этом мало кто что-то реально делает для того, чтобы его нивелировать: объем продаж (месячный) снижается раз в 5-6 и более по сравнению с сезоном. Некоторые продуманные люди открывают рядом какие-то сопутствующие (автомойка, живое пиво :))) или непрофильные (автозапчасти, продукты) либо частично пересекающиеся (зоомагазины) бизнесы, у кого-то это вообще просто изначально не единственное направление, и даже не самое прибыльное, а отчасти "для души" :)
Вот для мелкого опта угрозу я ощущаю сильнее, и по этому поводу тоже есть некоторые соображения - расширяться за счет регионального субдилерства, предлагать логистические услуги... Ну или, если будет совсем уж худо, то закрывать направление и развивать розницу - хотя бы до уровня небольшой сети, запас времени еще есть небольшой. Кстати, по поводу развития сети есть некоторые соображения уже, но здесь я их выкладывать не буду, т.к это уже коммерческий секрет :)

3-Большая Булавка > это уж точно не реклама :)
Мне просто действительно интересно, как другие "сезонщики" справляются с провалами в межсезонье. Любой опыт ценен, а где еще с ним можно ознакомиться так легко и недорого, как в интернетах? :)
Может кто-то, как Михаил, сразу укажет на очевидные критические перекосы, более заметные со стороны или в силу большего собственного опыта. Я ж не стесняюсь выглядеть неопытным, рад любым комментариям :)
А многабукв - потому как графоманище я прописной :) Если создаю ветку, то обычно привык писать подробнее сразу, чтобы избежать очевидных вопросов в первых же постах.

5+ другие сезонщики - в т.ч в других секторах рынка

Дружище, на мой взгляд, ты плохо мотивируешь форумчан на участие в дискуссии. Это первое.
Второе - ты пишешь "..сформировал специальное предложение с хорошими скидками". Эта фраза ....(как бы поточней сказать.?) непривлекательно характеризует принцип работы твоего бизнеса. Т.е. цены у тебя - так себе, а скидки хорошие. Но бессистемные. Сделай ХОРОШИЕ ЦЕНЫ и ХОРОШИЙ АССОРТИМЕНТ.))) Разумеется ИМХО

жаль нет времени уже писать нормально, но я попробую: имхо имховое, но обращаться Вам стоит все же не к форуму и принципам работы других,а к своим клинетам:
У Вас есть два пути как уже написано выше - либо расширять товарный ассортимент, либо обратиться к сопутствующим услугам. В любом случае: повернитесь к своим клиентам лицом)) Проведите среди них т.сказать анкетирование что ли, пообщайтесь с ними - если бОльшая часть Ваших клиентов - постоянные,а не единоразовые. Узнайте,а чем они занимаются в межсезонье, как проводят время, как отдыхют, что их интересует и т.п. Вспоминая увлечение своего отца рыбалкойи охотой когда мы жили на севере - зимнюю он не любил, зимой он ездил в баню)) Зима кажется для бани самое время и контенгент клиентов д.б схож (имхо конечно), узнавайте это сами. Но мне кажется что всякие банно-парочные штуки были бы уместны.

Что касается услуг - в оффе уже обсуждали это поездки на места рыбалки, описывайте маршруты просто так, где какая рыба, места. Можете поискать себе в партнеры какое-нить турагентство которое бы хотело развивать это направление и предложить им посотрудничать через Ваш сайт - т.е не просто их рекламный баннер, а конкретная работа с маршрутами, картами, фото, отзывами, списком турбаз, лыжных баз или бань в горах например. отзывы типа: тыда ездить с мужиками, туда - с женами и детьми (рядом водку не продают), а туда - с любовницами))). Ввиду небольшой посещаемости сайта, просто за рекламу брать не получится - а вот процент от продаж от них попросит- вполне. Чтобы отслеживать клиентов придумайте какой-нить купон скидочный для скачивания с сайта или карту клубную.. пока вот такие мысли зреют

7-Ябуян > благодарю. Поясню: цены у меня, без ложной скромности, действительно хорошие - этот вопрос я вообще изначально поставил во главу угла; зная в среднем уровень наценок в моем секторе, изначально устанавливал радующие глаз цены :) И это подтверждают посетители-покупатели, которые чаще меня бывают в других магазинах и фиксируют для себя цены на интересующие их позиции. С ассортиментом немного сложнее: сейчас из-за общей заторможенности торговли набирать ассортимент смысла нет. Основные позиции в целом имеются, что-то под заказ покупателей, как правило, удается привезти в более-менее сжатые сроки (от 1 до 7 дней). Ну а к марту, как начнется нормальное движение - несомненно, ассортиментом займусь. Это, правда, потянет за собой другую проблему - торговых и складских площадей, но она, опять же, решаема в условиях стабильной торговли.
Система скидок у меня тоже имеется, инфа о них - в магазине и на сайте, плюс бывают акции по отдельным товарам, но это все, скорее, некоторая дань моде, что ли :) - сейчас принято делать скидки, а основной момент все же - изначально хорошие, невысокие цены. Предложение с хорошими скидками - это не какой-то бессистемный рывок в непонятную сторону, "на удачу" - это во-первых, проба подтянуть денег в условиях слабой торговли, а во-вторых, попытка применить отработанную уже давно ритейлом тактику сезонных распродаж для обновления ассортимента.

8-Большая Булавка > спасибо, есть над чем подумать.

10-Йа SoVA > айх, да забыла - насчет почитать. рекомендую: А. Репьев "Мудрый Рекламодатель" Это не совсем по теме торговли в межсезонье)) Но это - практик-маркетолог с огромным стажем, да и вообще я чувствую что эта книга как раз то, что Вам сейчас нужно. *у него еще есть вторая какой-то там "маркетинг", может даже с нее лучше начать. Есть в сети скачать можно недорого (около 100 рублей что ли) или напишите мне после праздников -я Вам отправлю по почте

3, 8: легко и просто можно на "ты" :)

1-SoVA > открывайтесь в другом, более северном регионе
с нормальной зимней рыбалкой

13-Ядрёный > мне это сейчас не потянуть - ни организационно, ни финансово :)

...ну а в дальнейшем - вопрос логистики и целесообразности :)

14-Йа SoVA > берите в долю того, кто будет курировать северный отдел
:0)

Для меня сейчас это лишние хлопоты и заморочки, на данном этапе развития - овчинка выделки не стОит :)

Хотя я отвечаю по состоянию на текущий момент, а дальше уже надо смотреть по ситуации и темпам развития. Ведь если говорить о развитии в какую-никакую сеть, то в отсутствие опыта руководством несколькими подразделениями сразу проще начинать с локальных масштабов, в пределах края/региона, а не ломиться с горячей головой на севера :)

1-SoVA >согласна с 916хххх. Фотки разместил?)

19-ДельтаПлан > нет еще. Думаешь, в этом дело? :) На выходных вот хочу заняться как раз

18-Йа SoVA > не проще.
кто не помню, но из акул бизнеса, говорил так:
предпочитаю масштабные проекты, потому как вкалывать приходится одинаково, но деньги на выходе совсем другие получаются.
:0)

Дельная мысль. Но для того, чтобы действовать таким образом, достойным акул, нужно сперва дорасти хотя бы до щупака или сомика. Пескарикам большие куски не по зубам, надо бы сперва хоть мало-мальски отожраться в родном пруду )))
Но суть посыла ясна )

22-Йа SoVA >
[em]Пескарикам большие куски не по зубам, надо бы сперва хоть мало-мальски отожраться в родном пруду [/em]
у отожравшегося пескарика скорость и маневренность как у тихохода))
чтобы дорасти до акулы, нужно родиться акуленком))

23-ДельтаПлан > :-Р
Мутации, знаете ли, экология такая нынче - и пескарики до акул дорастают :) Ну или, ежели хотите других аналогий, каждая щука когда-то была икринкой, а акула - зародышем :) Оставацца пескариком мне как-то не улыбается )))

22-Йа SoVA > Чтобы пескарику стать акулой, надо жить среди акул:)

24-Йа SoVA >ну не знаю, не знаю))какая должна быть экология, чтобы так мутировать-то))
из всех известных мне акул, никто из них никогда не был ни пескариком, ни щукой) икринку акулы с самого детства можно выделить из всех других икринок))

25-916xxxx > дополнение.
Многие акулы становятся пескариками, потому что плавают в пруду с пескариками:)

25-916xxxx >угу, и быть достаточно шустрым и умным, чтобы не попасть на обед к акуле)

27-916xxxx >шо, обратная мутация?)) Не верю!))

25-916xxxx > а шой-то вокруг акул не хватает? :) Чему-то полезному да научимся от них.

26-ДельтаПлан > а вот и неправда Ваша, акулы икринками не размножаются :)

В общем, я ваши наставления принял к сведению, обещаю не оплошать :)))

Занимательная зоология на канале ФУ :)

30-SoVA >а ну тем более))зародыш уже имеет очертания))
нафига ты ники все время меняешь?)

Для ботаников и не только:)
С кем поведешься с тем и наберешься!

SoVA, я бы на твоем месте добавила в ассортимент снасти, одежду, обувь не только для рыбалки, но и охоты. А также лодки, моторы, прицепы, вездеходы, квадрациклы и запчасти к ним. При этом организовала бы сбыт так, что не пришлось бы вкладывать ни копейки в товар. По мне так лучше работать с богатыми, чем с бедными) Первое время работала бы на имя и репутацию, не заморачиваясь с прибылью. А когда заработало бы сарафанное радио, начала бы потихоньку на хлебушек масло намазывать)

32-ДельтаПлан > я не меняю, просто я пишу то с бука, то с коммуникатора ) Комм у меня постоянно под рукой, а в бук время от времени заглядываю.
Я подумаю, конечно, над твоими словами. Ясное дело, что лучше быть богатым и здоровым, чем бедным и больным :) И работать с состоятельными людьми проще, ибо они легко и непринужденно платят за то, что им нужно.

34-ДельтаПлан > "..При этом организовала бы сбыт так, что не пришлось бы вкладывать ни копейки в товар .. " В этом месте поподробней можно?

Можно договориться с администрацией города, чтобы работать, как экспоцентр. С посетителей брать входную плату, с поставщиков товара - за хранение, прилегающую территорию сдавать в аренду общепиту. При этом "не пришлось бы вкладывать ни копейки в товар":)

35-Йа SoVA >да как тебе сказать..легко и непринужденно богатые платят за качество, необходимость в качестве, своевременность и организацию безгеморной доставки. Богатые-не такие дураки, как бедные. С ними надо уметь работать)
36-Ябуян >пост 37 тебе в помощь)если сам не знаешь как работать без денег) Как грится, с деньгами и дурак сможет)

Зачем человеку сайт слушайте:)))пошёл в администрацию...договорился:)))

39-Новосельцев > без сайта туда не пускают, при входе всех спрашивают логин:)