| 0
- 06.04.2015 - 15:26
|
1.В третьем квартале 2014 года в Компании «Звезда» план по продажам составил 10 млн.рублей. На 31 августа линейный прогноз выполнения плана на конец квартала составляет 90%. Также, по фактам продаж прошлых лет известно, что сезонность в сентябре имеет отрицательное значение по отношению к таким месяцам, как июль и август на 15%. Рассчитайте, какие продажи должны быть в сентябре месяце относительно выполнения плана продаж на 100% какой прирост от обычной сезонности необходимо продемонстрировать в сентябре 2014г., чтобы выполнить план продаж на 100%?     | | |
| 41
- 07.04.2015 - 16:09
|
ииииииииитааак. По результатам состязаний самым умным признается участник под ником: smartass! ПОЗДРАВЛЯЕМ!!! зы: про оленя подмечено абсолютно правильно)) | | |
| 42
- 07.04.2015 - 16:10
| разбирать эту задачу будем или перейдем к следующей?) | | |
| 43
- 07.04.2015 - 16:44
| 42-Barberry > а скажите, пож-ста, рост объемов продаж в марте на 11% (по сравнению с февралем) - это у Вас тоже считается сезонностью ? Или это успех, обусловленный ударным трудом менеджеров по продажам ? Или что-то еще ? | | |
| 44
- 07.04.2015 - 16:58
| 43-мутный поцык >почему в марте? почему на 11%? Откуда инфа?)) не выдумывайте. | | |
| 45
- 07.04.2015 - 19:07
|
41-Barberry > Гип-гип, ура! | | |
| 46
- 07.04.2015 - 19:11
|
43-мутный поцык > По-умному, коэффициент сезонности высчитывается за несколько периодов и немного "очищается" от роста. Но лично я во всю эту научную канитель на основе одной крутой формулы не особо верю. Слишком много факторов нужно дополнительно учитывать. | | |
| 47
- 08.04.2015 - 09:14
|
46-smartass > В аспекте планирования и прогнозирования я тоже не люблю многоэтажные формулы. Преимущественно от того, что в прикладном смысле результат расчета, сделанного "на коленке", и результат многомудрой формулы - зачастую отличаются на третью цифру после запятой и, что смешнее всего, не всегда в пользу результата, полученного по формуле. Но.. Но я категорически настаиваю на том, что изменение объемов продаж, обусловленное сезонным изменением спроса и изменение объемов, связанное с тем, что в одном месяце тупо больше/меньше количество дней - это, извините, разница. Хоть с формулой хоть без. p.s. ну и сезонность сезонности тоже разница - там еще такой вагон факторов, что сезонность в любые стороны таращит. Ну у меня немношка опыта есть в розничной торговле, за нее и речь веду. | | |
| 48
- 08.04.2015 - 13:36
|
Задача №2. Выручка в Компании «Звезда» в июле составляет 10 млн. рублей в месяц. По прогнозам в ближайшие два месяца она будет оставаться на таком же уровне. Маржинальность продаваемого товара – 12% Аренда офисного помещения составляет - 150 000 рублей в месяц Ежемесячные отчисления акционерам составляют 300 000 рублей в месяц Обслуживание кредита обходится 100 000 рублей в месяц Офисный персонал имеет фиксированную ставку оплаты , общий ФОТ – 200 000 рублей в месяц. Продажники также имеют фиксированную ставку оплаты – 100 000 руб.\в месяц и 1,5% от выручки продаж. Маркетолог Компании просит у Вас 150 000 рублей на рекламную акцию. И утверждает, что по ее итогам в августе продажи вырастут на 10%, а в сентябре – на 5% от запланированных. Как коммерческий директор примите решение и кратко обоснуйте его.Дадите ли Вы денег на рекламную акцию? Мотивируйте ответ. | | |
| 49
- 08.04.2015 - 14:12
| Barberry, а решение первой задачи будет опубликовано? :) | | |
| 50
- 08.04.2015 - 14:15
|
Прибыль за август-сентябрь увеличивается на 8т.р.от планируемой, но при этом снижается до 1.9% от продаж вместо 2,0% по неакционному варианту. Если не говорить о доп преимуществах, связанных с увеличением оборота (типа захват доли рынка, отжать поставщиков на снижение и т.п.), то... Ябнедал. | | |
| 51
- 08.04.2015 - 14:33
|
Победителю достается почетное задание опубликовать решение задачи номер 1!)) Если он не согласиться, то тайна Полишенеля уйдет в придание)) | | |
| 52
- 08.04.2015 - 14:36
| Пардон. ПолишИнеля. | | |
| 53
- 08.04.2015 - 14:54
| 52-Barberry > а еще пара ашипкаф?))))) | | |
| 54
- 08.04.2015 - 15:09
| 48-Barberry > Ожидаемая прибыль за один месяц с оборотом 10 млн - 171428.6. Без акции за два следующих месяца набежало бы (с учётом округления) 342857р. По акции в августе будет 188571.4р, а в сентябре 142500, прирост относительно плановых показателей безакционной торговли за август 17142.8, в сентябре (минус) -28928.6р .Итого дельта акционных 142214.2 при ожидаемых плановых безакционных в 342857р (см. выше). | | |
| 55
- 08.04.2015 - 15:30
| 51-Barberry > да вы гуру мотивации ) | | |
| 56
- 08.04.2015 - 15:33
| 53-душечка >))) | | |
| 57
- 08.04.2015 - 15:35
| 55-Telemax >трудный путь-самый интересный)) | | |
| 58
- 08.04.2015 - 23:01
|
Опять оленеводство )) Делаем допущения и предположения, как обычно. В п.50 - правильный ответ, 7500 выгода. Соглашаться или нет - зависит от конкретной рыночной ситуации и целей компании, а также от марки стали яиц маркетолога. По умолчанию - нет. | | |
| 59
- 09.04.2015 - 09:29
| 48-Barberry > Как коммерческий директор, я бы первым делом лишил маркетолога премии за то, что он решил, что комм.дир. должен складывать на калькуляторе фот, аренду и т.д. Должен приходить с готовым расчетом. Это раз. Второе - денег не дам, т.к. утверждение не обосновано, оценка рисков отсутствует, постановка вопроса по сути сводится к "дай денех на чонить, ща замутим чопопало". | | |
| 60
- 09.04.2015 - 09:47
|
59-мутный поцык > А где в условиях задачи сказано, что маркетолог что-то решил, а также то, что у него вообще есть премия? К тому же, маркетолог не обязан знать все статьи бюджета расходов, а может даже и не имеет доступа к этой информации. В рамках данной задачи он предлагает некую активность с определенным бюджетом и с определенным планируемым результатом. Вполне себе нормальный формат. | | |
| 61
- 09.04.2015 - 10:23
| 60-smartass > Маркетолог обязан сначала сходить к экономисту/финансисту и принести на рассмотрение готовые цифры (а точнее хотя бы два сценария развития событий - оптимистичный и пессимистичный) и предпосылки для роста и обоснование цифр приростов - почему 10 и 5, а не 7 и 50 ? Как комм.директор я задачу, в том виде как она представлена, рассматривать не собираюсь в принципе. Это задача для младшего помощника экономиста. А еще лучше для студента 2-го курса. | | |
| 62
- 09.04.2015 - 11:09
|
61-мутный поцык > А он разве не принес готовые цифры? А почему "хотя бы два", а не три или еще сколько-нибудь? И какие именно два? "50/50 - либо выполним, либо не выполним"? )) И, по-моему, изначально понятно, что речь идет о тупых ПТУшных задачках. Не вижу повода оскорбляться. Типа, я как коммерческий директор 86-го левела даже и не посмотрю на такую фуфлыжную задачку )) | | |
| 63
- 09.04.2015 - 11:20
| 48-Barberry > все нормально. Адекватная задачка. Очень простая | | |
| 64
- 09.04.2015 - 14:09
| 63-k0t >денег дадите? мотивируйте ответ) | | |
| 65
- 10.04.2015 - 12:06
|
Задача 3. Из пункта А в пункт Б выехал автомобиль. Двигался со скоростью 60км/ч. Прибыл через час. Обратно двигался со скоростью 40 км/час. С какой средней скоростью двигался автомобиль? | | |
| 66
- 10.04.2015 - 14:29
| 65-Barberry > 48 км/ч | | |
| 67
- 10.04.2015 - 14:48
| 66-Искусственный Интеллект1 >правильно) | | |
| 68
- 10.04.2015 - 14:49
|
Задача 4. Описание проблемы Компания одного из городов России с численностью населения порядка миллиона человек на рынке уже более 25 лет. Имеет собственный офис, торговый зал. Основным направлением деятельности фирмы является продажа сантехники и комплектующих корпоративным и розничным клиентам. Кроме этого в компании существуют такие направления деятельности как постгарантийное обслуживание техники, проектирование и монтаж для застройщиков. Вплоть до кризиса компания показывала стабильные темпы роста. Прибыль от розничных и корпоративных продаж была примерно сопоставима. На сегодняшний день штат сотрудников составляет около 30 человек. Стоит отметить не совсем стандартную организацию компании. В компании нет обособленных отделов продаж для корпоративных клиентов, для розницы и отдела закупок. Вместо этого выделено единое направление продаж сантехники, сотрудники которого взаимозаменяемы. Т.е каждый сотрудник при необходимости может работать и с корпоративными, и с розничными клиентами, а также заниматься закупкой определенной группы товаров. Высокая компетенция продавцов поддерживается участием в закупках, тем самым они хорошо ориентируются в новинках, наличием товаров у поставщиков, логистических схемах поставки. Ставка всегда делалась на командную работу, что давало хорошие результаты. В основном в компании подобрались сотрудники, которым комфортно работать вместе в таких условиях. Активными продажами компания никогда не занималась, клиенты приходили сами (естественно, компания много рекламировалась) и значительная часть постоянных корпоративных клиентов прошла через розницу. После кризиса ситуация поменялась. Во-первых, люди стали покупать значительно меньше сантехники, во-вторых, в город пришли крупные сетевые продавцы. В результате розничные продажи упали в несколько раз (корпоративные остались примерно на том же уровне). Сегодня компания живет в основном за счет постоянных корпоративных клиентов. Функционируют и другие направления деятельности, но основную прибыль приносят продажи. Совершенно ясно, что конкурировать в сегменте розничных продаж с крупными сетевыми игроками компания не может, поэтому основной упор следует сделать на развитие корпоративного сегмента. Система оплаты труда сотрудников отдела продаж – окладно-премиальная. Размер оклада определяется в зависимости от квалификации, опыта и стажа и назначается руководителем компании. Премиальная часть – процент от сверхпланового объема продаж за период – распределяется пропорционально окладам. С конца 2014 года с падением объемов продаж премия не выплачивается. Модель «пассивных» продаж, которая с успехом применялась до кризиса, сейчас не работает. Очевидно, что стоит переходить на активные продажи. Сложность заключается в нестандартной структуре компании и мотивации сотрудников. Психологическое тестирование менеджеров направления продаж показало, что подавляющая часть сотрудников в приоритетах работы в компании на первое место ставит стабильность, в том числе и в заработной плате. Поэтому попытка перехода на модель активных продаж может привести к следующим проблемам: 1. Далеко не все менеджеры в силу индивидуальных особенностей, воспитанных в сложившейся корпоративной среде, смогут заняться активными продажами. При этом на многих из них «завязаны» ключевые клиенты. 2. Внедрение мотивационных стимулов от личных объемов продаж приведет к возникновению конкуренции среди продавцов, что идет в разрез с существующей корпоративной этикой и действующими производственными процессами. 3. Постоянных ключевых клиентов вполне устраивает существующая система работы и перестройка может привести к их потере. Какой путь развития выбрать компании? | | |
| 69
- 10.04.2015 - 14:51
| 66-Искусственный Интеллект1 > +1 | | |
| 70
- 10.04.2015 - 14:52
| 68-Barberry > наконец-то дошли до сути )) | | |
| 71
- 10.04.2015 - 15:01
|
Прочитал только это: Цитата:
| | |
| 72
- 10.04.2015 - 18:47
|
Слишком мало данных для того, чтобы дать самый разумный ответ (нет кол-ва продавцов, их существующих условий и результатов работы, финансовых условий, сроков, рисков, доходности продуктовой линейки, прочей аналитики и пр., пр., пр.). Если риски потери бизнеса из-за "перестройки" действительно существуют (проблема 3) и есть время и деньги, то самое простое создавать новый отдел и взять в него 2-х грамотных специалистов с мотивацией от объемов личных продаж новым клиентам. Публично довести новую схему мотивации до всех (надо будет только сделать ее понятной и финансово выгодной) и на практике показать выгоду (в деньгах) от новой схемы и завести входящие звонки и заявки с сайта на новый отдел. И через 4-5 месяцев в компании будет два полноценных отдела - активные продажи и отдел, фактически занимающийся взаимодействием (продажи и оформление сделок) действующим клиентам (классические прожект-менеджеры) с разными мотивационными схемами и разным функционалом. | | |
| 73
- 11.04.2015 - 07:56
| 72-Abulat >я бы тоже так поступила. | | |
| 74
- 12.04.2015 - 00:22
| 73.Для чего тебе это? | | |
| 75
- 12.04.2015 - 07:09
| 74-Троян888 >для работы. | |
Интернет-форум Краснодарского края и Краснодара |
