| 0
- 13.09.2012 - 13:59
|
Собственно сабж! Почему человек (менеджер по продажам) боится применять технику холодного звонка? Как кто побеждал в себе эту фобию? Хотелось бы услышать ещё мнение руководителей, управляющих таким персоналом. Как они убеждали своих сотрудников делать больше холодных звонков.
    | | |||||
| 1
- 13.09.2012 - 14:12
| 0-наверно потому что не хотят через чур часто быть посланы на [*****]:)) | | |||||
| 2
- 13.09.2012 - 14:19
|
1 - Ну не без этого конечно! Или у нас уже народ весь такой ранимый и чувственный стал? Послали - ну и бог с ними - позвонили другим...))) Но опять же без этих звонков клиентская база нормально не нарабатывается... ))) (Бизнес связан с услугами и товарами для юр.лиц - B2B короче). | | |||||
| 3
- 13.09.2012 - 14:22
| 2-тут главное мотивация (либо карьерная либо финансовая). Альтруистов сейчас нет. ну и грамотная кадровая политика. | | |||||
| 4
- 13.09.2012 - 15:03
|
2-relise > бгг помню, сама себя долго ломала. настраивалась так, будто конец света))) вывод: есть такое слово "надо". если чел хочет, переменится, не хочет, подбирайте более подходящего, иначе, просто увеличив количество, не увеличите качество. | | |||||
| 5
- 13.09.2012 - 15:48
| 2 - и финансовая есть и карьерная. просто почему-то все думают, что клиенты вот сами как начнут звонить и транжирить свои деньги... ))) | | |||||
| 6
- 13.09.2012 - 15:56
| Им в открытую говоришь: "Ребят! Вот вам вот такая мотивация - выполняй план, он кстати не такой уж и большой, получай 45т.р. (и до бесконечности - на сколько напродавал, на столько в процентном эквиваленте больше и получил) на руки. Не выполняешь получай 10т.р. голый оклад..." | | |||||
| 7
- 13.09.2012 - 16:05
|
ну так с голого оклада и нужно начинать, тем более на холодных звонках а вообще уже стотысячная тема про продажных | | |||||
| Модератор 8
- 13.09.2012 - 17:32
| страх общения продавца с покупателем вызван мнением продавца о том, что он отнимает у людей время, навязывает им ненужные вещи, заставляет тратить деньги... никто не любит когда ему навязываются, когда отнимают его время и когда его подталкивают тратить бабло.. не любят этого и звонящие менеджеры.. поэтому они ставят себя на место человека на том конце провода (или в торговом зале.. это не важно кстати..) и понимают, что доставляют другому человеку негативные эмоции... естественно, они не хотят этого делать и подсознательно тормозят... боязнь реакции быть посланым нафуй тут почти что не при чем... ну то есть не важно пошлют тебя грубо и веждиво откажут... не суть.. просто никто не хочет быть в положении такого вот оленя, который звонит и чота предлагает... лечится это очень просто... самоуважением и пониманием пользы своего предложения для клиента.. звонящий должен четко понимать, что своим звонком он реально помогает потенциальому клиенту.. если ты предлагаешь хороший товар по хорошей цене с хорошим сервисом и делаешь это целевым образом потенциально нуждающемуся в этом товаре клиенту - ты просто клад для этого клиента.. быть может этот клиент всю жизнь ждал пока ты ему предложишь и с ног уже сбился в поисках такого предложения... это (то что я написал) - важнейшая основа любых продаж... только уважающий себя и свое предедложение, а также четко понимающий всю пользу своего предложения человек, может быть эффективным продажником вообще и в битуби в особенности........ вот над этим вам и нужно работать со своим персоналом... если ваш торгующий персонал не понимает что он предлагает, зачем он предлагает и кому он предлагает, если он не уважает себя и не понимает какую пользу он приносит рынку - он ничо вам не продаст..... вот над чем работайте :)) | | |||||
| 9
- 13.09.2012 - 17:42
| Цитата:
Цитата:
Цитата:
Цитата:
Цитата:
спасибо. | | |||||
| 10
- 13.09.2012 - 20:32
| Цитата:
| | |||||
| 11
- 13.09.2012 - 20:40
|
NoThanks + мульен когда работал в продажах именно такая установка (подтвержденная опытом и фактами) хорошо помогала добиваться хороших результатов | | |||||
| 12
- 13.09.2012 - 21:56
| Цитата:
Цитата:
Цитата:
интэрэсный подход может в шею таких? которых убеждать надо..? | | |||||
| Модератор 13
- 13.09.2012 - 22:06
| 9 чота меня ни один из ваших вопросов меня не заинтересовал... попробуйте ещё раз )) | | |||||
| 14
- 13.09.2012 - 22:14
|
13-NoThanks >нет. спасибо. ваша тактика понятна. а ведь заблуждаетесь.. ответственность.. | | |||||
| Модератор 15
- 13.09.2012 - 22:23
| 14 или вам нужны ответы или они вам не нужны )) если не нужны - то не нужны и вопросы... | | |||||
| 16
- 13.09.2012 - 22:42
| 15-NoThanks >да пофиг)) | | |||||
| 17
- 14.09.2012 - 08:58
| 8-NoThanks > все правильно! каждый продавец считает, что предлагает исключительно нужный товар по действительно оптимальной цене и исключительно по адресу. В итоге, в каждую организацию ежедневно поступают десятки звонков с предложениями. Выслушивать каждого нет ни времени, ни моральных сил. Поэтому даже действительно интересные предложения в большинстве случаев остаются просто неозвученными и непрочитанными. В итоге менеджеры опускают руки больше не от боязни звонков, а от того что просто устают от низкой эффективности этого процесса | | |||||
| Модератор 18
- 14.09.2012 - 09:11
| 17 каждый продавец считает что предлагает какоето гамно, которое никому не нужно и стоит чрезмерно дорого.... к сожалению... отсюда и проблема :)) людей реально понимающих суть своего предложения и его выгоды для клиента - мизерно мало... | | |||||
| 19
- 14.09.2012 - 09:16
|
8-NoThanks >+100 17-raiskaya pti4ka > знаете, особливо в битуби сам звонок дело канэш хорошее, но тока визит привлечет внимание к вашему предложению. конечно, скорость наработки будет ниже, зато качество выше. я себя почувствовала уверенно, когда начала ездить. много и часто. звонок только шоб договориться о времени визита. сейчас своих ребя я вообще предостерегаю от телефонной работы. люди в запарке, им не до меня часто. есть такие, от котороых вообще внятного ответа можно добится, только прижав к стене неожиданным визитом. шоб просто переключил на твою персону внимание. да и уровень повышается в разы. постоянно на месте, видишь и конкурентский товар и всю кухню и тп | | |||||
| 20
- 14.09.2012 - 09:17
|
19+ офф NoThanks, а шо это вы с Дельтой на вы перешли....)))) или типо не видать?) | | |||||
| Модератор 21
- 14.09.2012 - 09:27
| так енто дельта?? :)) я ее в гриме не узнал... не читал форум недельку и за это время всю картину происходящего утерял :)) непорядок :)) галюсик, прости меня :))) | | |||||
| Модератор 22
- 14.09.2012 - 09:34
| 19 а еще очень важно - твой уровень... ты всегда будешь лучшим продажником в конторе :)) просто потому, что ты дышишь тем что говоришь... это для тебя не просто заученные фразы... к сожалению, такого уровня самосознания продажника найти почти нереально... особенно готового.. но воспитывать понемногу можно.. но нужно воспитывать снизов.. в смысле с низов понимания.. чтобы он бывал на производстве, чтобы он понимал технологии, чтобы он понимал о чем думает руководство компании. иными словами, очень важно чтобы ценности разделялись.... приведу такой пример... я знаю изнутри один рынок, в котором есть три федеральных монстра.. они занимают порядка 75% всего рынка в стране... остальные 25% - мелочевка и местные регионалы которыми можно пренебречь.. так вот.. я знаю лично владельцев всех трех... все три - разные люди... так вот... покажи мне 5 разных работников эитх компаний (от директора филиала до менеджера по продажам) - я смогу с вероятностью 90% угадать в какой из этих трех компаний работает каждый и сотрудников... это очень интересно :))) | | |||||
| 23
- 14.09.2012 - 10:02
|
21, та може и не она, но дюже похожие ушки)) 22, к сожалению, имха, это не реально. то не уровень самосознания, то уровень честолюбия. если собственный бизнес и деньги были моей целью изначально, то я и строила свою работу таким образом, чтобы сделать заказчиков зависимыми от моей персоны. когда меняла фирму-работодателя, заказчики некоторые по пол-года даже не знали ее названия. знали только меня. може это и не сильно красиво, но так было надо. я к тому, что человек, готовый непрестанно повышать свой уровень, будет использовать работодателя только в виде плацдарма. и никак иначе. | | |||||
| Модератор 24
- 14.09.2012 - 10:12
| 23 да.. но может это и нормально.. я бы был не против взять на работу "себя десятилетней давности".. и я был бы даже не против, зная что этот человек через некоторое время уйдет.... это жизнь и это хорошо.. но к сожалению такого материала очень мало :))) | | |||||
| 25
- 14.09.2012 - 10:27
|
24-NoThanks > многие просто не видят перспективы. в этом смысле хороши замкнутые производственные сферы. как окошки мои. все друг друга знают по многу лет, попадая туда, чел быстро соображает, шо зацепившить можно сделать неплохую карьеру. уровень взаимоотношений не просто купил/продал. многие дружат кланами, фирмами, семьями))) отпочковываются, перепочковываются, сливаются постоянно. но рожи одни и те же))) тут лежат огромные возможности, куча товара, который человеку со стороны по нормальной цене никогда не увидеть, получается по личным договоренностям, алкопоходам и все такое))) | | |||||
| 26
- 14.09.2012 - 10:32
| 19-Толкне > пробовала, причем даже без предварительного звонка, т.н. "холодный визит". Поначалу еще страшнее было чем звонить, потом привыкла. Да, обстановку оценить проще, но не сказала бы что намного эффективнее. Точно так же руководителей или других нужных лиц вечно нет на месте. В лучшем случае можно оставить КП и взять визитку, чтобы потом был предлог задалбывать. О количестве вообще молчу, обзвонить за это же время можно гораздо больше, чем обойти. Но это конечно имеет значение только если товар или услуга для широкого круга потребителей | | |||||
| 27
- 14.09.2012 - 10:40
|
ну, "холодный визит" это не совсем то. я обычно дозваниваюсь, ничего толком не предлагаю, договариваюсь о встрече и вперед. а шо не видно.. не скажите. сразу видно обьем закупок, организацию процесса, качество потребляемого продукта. сразу знаешь что и как предлагать, шоб не тыкать пальцем в небо. но это, разумеется, только в том случае, если стопроцентно уверен, шо едешь по адресу. как, например, производитель подоконника на оконное производство. а то был у меня телефонный заказчик, свистун, а на деле выяснилось, шо обьем завышен, денег нет и все производство - голый понт. по телефону люди с первого раза никогда не говорят реальной ситуации. не скажут, шо покупают говно, не скажут, шо денег нет, не назовут причины реального отказа. | | |||||
| 28
- 14.09.2012 - 10:58
| 8-NoThanks > если товар (услуга) действительно хороши, а вот если заведомо далеко не лучшие? Вот к примеру банкирша глядя в глаза уверяет, что ихние :) 8% годовых - это самые выгодные условия. При том, что рядом есть и 10, а если поискать то и 11. | | |||||
| 29
- 14.09.2012 - 11:09
|
28-trenercuban > учиться смотреть комплексно. сколько лежит в комиссиях, обслуге и проч. сколько банкоматов по городу, не бывает ли тех. проблем и все в таком духе. я постоянно работаю с ценой средний+ и должна сказать, что предложение может выглядеть невыгодным только с первого захода. скажем у конкурента цена от моей ниже аж на 15% по одному товару, зато намного выше по остальным. оптимизируешь логистику, считаешь на бумаге комплексную выгоду и усе.. заказчик доволен и счастлив. никогда не бывает ценовых чудес. если что-то у кого-то сильно дешевле, значит эти деньги где-то лежат. помню, телка мне одна тычет цену конкурента и грит, вот, они смогли нам ее предоставить на такой-то обьект! восторженно так говорит... это дешевле, чем мы сейчас у них покупаем! момент..)) то есть вам на два месяца сделали скидку, а потом в течение года завышенную. посчитаем переплату? фсе! | | |||||
| 30
- 14.09.2012 - 11:18
| 29-Толкне > далеко не всегда более высокая цена хоть чем-то оправдана. Про те случаи где оправдана - "базару нет" :) | | |||||
| 31
- 14.09.2012 - 11:22
| Цитата:
Цитата:
| | |||||
| 32
- 14.09.2012 - 11:23
|
вообще, внимательно надо смотреть очень. такого иногда насмотришься, шо песец..)) один чертяка таращился всю дорогу в накладуху, не ведая, шо там цена без НДС.. )) а разделить стоимость на количество ему религия не позволяла.. глазья его надо было видеть при сем чудесном открытии))) а одни ребятки вапше не мудрствовали. цена стоит одна.. а итоговая сумма...бггг)))) я б и не додумалась до такого.. внатуре, кто там будет складывать, когда десяток наименований))) о том, что возят не то, что предлагают и говорить нечего. но, нужно уметь отличать состав по одному взгляду. я могу определить производителя по виду. но это все по телефону не случиться, как вы понимаете... | | |||||
| 33
- 14.09.2012 - 11:27
|
30-trenercuban > ну бывает, конечно, но редко. как правило, есть косвенные причины, конкуренция не дает расслабиться, завысить цену. например у всех, кто торговал дешево, сейчас, на пике сезона, просто нет сырья. потому как не было денег влить в него. а у нас были. потому что мы понимали. производители сырья раком поставят и фсе. для того, шоб они были, приходилось обьяснять заказчикам, почему мы не даем диких отсрочек и не торгуем на уровне себестоимости. зимой понимали не все. сейчас дошло. | | |||||
| 34
- 14.09.2012 - 11:31
| Цитата:
| | |||||
| 35
- 14.09.2012 - 11:33
| 34-Дон Гон > о, спасибо тебе, добрый человек! :) | | |||||
| 36
- 14.09.2012 - 12:05
| Цитата:
| | |||||
| 37
- 14.09.2012 - 12:15
| 36-Дон Гон > да кста, а что такое успех? :) | | |||||
| 38
- 14.09.2012 - 13:11
| Цитата:
| | |||||
| 39
- 14.09.2012 - 13:23
| 38-Дон Гон > ты еще и думать можешь? тока вылез из ж... или откуда ты там вылез - и сразу мыслителем себя возомнил? :) | |
Интернет-форум Краснодарского края и Краснодара |
