| 0
- 22.05.2014 - 11:10
|
Недавно наш директор представил коллективу своего ребёночка. Мальчик закончил институт с отличием, у него кучёряшки, как у Владимира Ильича Ульянова, и он рвётся в бой. Желает побороть папкины "совковые" методы управления и управлять фирмой по-модному. Мальчик бредит всякими abc-, xyz-анализами, научными подходами и считает себя самым умным на свете. Теперь его уки дотянулись до ИТ и пришлось вступить с ним в противоборство и отстаивать позицию, что мы тоже не мужики-лапотники и тоже когда-то в институтах учились и в математиках немного разбираемся. Первое же указание юного директора повергло меня в шок. Малыш залез в базу и увидел, что достаточно много клиентов, по которым продаж не было стоят в категории "постоянный клиент" и не разбираясь в причинах, немедленно дал указание перевести их в разряд "потенциальный клиент". Таким образом началась война между юным студентом и аксакалами.     | | |
| 1
- 22.05.2014 - 11:23
| http://absite.ru/humor.php?pg=24 Похоже на переход из п.1 в п.3, в лучшем случае п.2. | | |
| 2
- 22.05.2014 - 11:27
| (0) а, собственно, какое отношение ИТ имеет к наполнению базы? | | |
| 3
- 22.05.2014 - 11:33
|
Скажу по себе... Ещё Конфуций, если не ошибаюсь, утверждал что категоричность есть признак ограниченности.Это проходит с возрастом. Точнее, с опытом, после нескольких ощутимых ударов по лбу черенком от граблей. Но удары эти нужно получить самому,- удары по чужим лбам плохо вразумляют... Почему бы об этом не поговорить с директором и такой удар мальчику не организовать? Если дир вменяем - даст благословение, а если нет - воевать себе дороже будет. Оно того стОит? Главное не попутать категоричность и другую точку зрения. Иногда полезно посмотреть на продукт свежим взглядом. Меня бы, к примеру, жутко заинтересовал вопрос "почему достаточно много клиентов, по которым продаж не было стоят в категории "постоянный клиент"?" и я был бы полностью удовлетворён чётким и ясным ответом с перечнем критериев и совершенно не удовлетворился бы ответом типа "так было всегда" | | |
| 4
- 22.05.2014 - 11:37
|
(3) совершенно верно! В этом и состоит суть "войны". Модные американские методы математической статистики работают лишь в идеальных условиях и слабо применимы в русских реалиях. | | |
| 5
- 22.05.2014 - 11:39
|
(2) это зависит от внутренних правил предприятия. Иногда ИТ-отдел совмещает аналитические функции. Но, конечно, проще приводить реальные примеры из жизни. | | |
| 6
- 22.05.2014 - 11:43
| (3) на вопрос "почему" достаточно просто ответ: потому что заключён договор на поставку требуемых покупателю запчастей. А если есть договор и параметры оборудования клиента поступили поставщику для анализа, значит он становится автоматически постоянным. | | |
| 7
- 22.05.2014 - 11:44
|
Самореализоваться хочет мальчик и самоуважения и развития... А вы, а вы, а вы.... Гнусные ортодоксы и ретрограды без МВА!!! Вот!!! Небожитель. Я не про того хозяина, который сам не занимается бизнесом, в котором вы задействованы. Интересы такого обычно представляет управляющий менеджер, а прямые воздействия с неба, как правило, не производятся. Я про того хозяина, который регулярно посещает офис. Его можно встретить в коридоре, столкнуться в дверях туалета, поздороваться, даже обсудить погоду или общих знакомых. Но с ним почему-то оказывается совершенно невозможно поговорить о работе. Хотя, как говорят, основные бизнес-решения принимает именно он. Но все такие решения доводятся до офисного планктона через одного или нескольких жрецов-толкователей. При этом сами толкователи в силу своего статуса не уполномочены принимать решения. В результате все решения небожителя не обсуждаются и не подлежат изменению: если ты пытаешься объяснить жрецу, почему очередная булла не слишком хороша, то получаешь ответ: «Я Ему говорил то же самое, но Он стоит на своем». Гений. Обидно, что обычно это люди на самом деле совсем не глупые, но мучимые жаждой быть непревзойденными во всех сферах деятельности. И на уровне компании свою жажду удовлетворяющие очень простым способом: для руководства всеми направлениями набираются сотрудники, разбирающиеся в этих направлениях хуже набирающего. Эффект достигается достаточно быстро. Развлеканец. Ключевая фраза, по которой можно отличить этот тип хозяина: «Из-за этого я теряю пять тысяч долларов каждые пятнадцать минут». Время и сумма могут варьироваться – неизменно одно: если вы начнете приставать к такому с просьбой привести расчеты, на которых строится это утверждение (чего я делать очень не рекомендую), то расчетов не дождетесь, но через некоторое время приведете развлеканца в бешенство с тяжелыми последствиями для себя. Традиционное поведение бизнесмена у представителей этого типа претерпело одно маленькое изменение: вместо установок «Заработать кучу денег и развлечься на них» или хотя бы «Развлечься зарабатыванием кучи денег» работает установка «Развлечься своим бизнесом». Им главное, чтобы было не скучно. Развлеканцы обычно люди чрезвычайно неглупые и энергичные, а ведение успешного бизнеса включает слишком много рутины. Чтобы развлечься, можно заставить своих сотрудников работать по ночам, как это сделал отец всех народов, можно отменить отпуска, можно менять правила торговли каждый день, можно гнобить одно направление бизнеса и раздувать другое. Аргументация во всех случаях принятия решений приводится интуитивная: «Мне кажется, что…», «Я абсолютно уверен…» Подтверждение своей интуиции всегда можно найти, если после фразы «Я точно знаю, что у этого бизнеса нет перспектив» изъять из указанного бизнеса оборотные средства. Характерной особенностью является также абсолютная уверенность при реализации наиболее бредовых своих идей (чужими руками, разумеется): «Пилите, Шура, пилите. Я точно знаю: они золотые». Один из известных мне развлеканцев доводил своего финансового контролера, в задачи которого входил расчет чистой прибыли за период на основе имевшихся данных учета денег и материальных ценностей: – И сколько мы заработали? – Двадцать. – А мне кажется, что все-таки пятьдесят, – и шел в кассу забрать деньги себе на очередную машину. Алкаш. Если вы в состоянии регулярно выдерживать фразы типа «Я, б*, генеральный, б…, директор, б…, агентства, б…, по распространению, б…, культуры, б…», то в чистом виде этот тип для вас, пожалуй, самый безобидный из перечисленных, но дает страшную смесь с типами «гений» и «развлеканец». Обслуживание такого обычно ограничивается закупкой «самого дорогого компьютера», функционалом которого он не в состоянии воспользоваться, и обсуждением вопроса, нужно ли заказывать к самому дорогому компьютеру обшивку из дуба, вишни или красного дерева. Распоряжения алкаша, отданные в пьяном виде или с будуна, можно не выполнять без особых последствий для себя. Удручает, что вокруг алкаша обычно концентрируется много швали, необходимой ему в процессе выпивки и при выяснении вопроса «Ты меня уважаешь?», но шваль эта тоже опасна мало, поскольку пьяна большую часть времени. Алкаш-развлеканец – пожалуй, один из наиболее опасных подвидов. Во всех кризисных ситуациях уходит в запой, оставляя компаньонов и менеджеров разбираться с навалившимися проблемами, а потом появляется в офисе с кучей новых идей и жгучим желанием их немедленно реализовать. Объявляется новый этап в развитии компании, меняются все правила учета, а поскольку новые правила никак не стыкуются со старыми, то долги по старым правилам амнистируются. Или не амнистируются, а конвертируются с помощью фразы: – Будем считать, что он нам должен семь тысяч. – А почему семь? – Потому что я так решил. Есть еще любопытный типаж – «администратор». Как правило, увлекается построением сверхформальных процессов с кучей отчетности, формальным процессом согласований и большим количеством бюрократических уровней. С такими я часто встречался во внедренческих компаниях – в условиях, когда ни один проект не выполняется в срок с предсказуемым результатом, сверхформализация дает иллюзию того, что процесс управляем. К сожалению, побочным эффектом является обычно концентрация внимания на процессе в ущерб результату. – Д. К. Кого-то из младших компаньонов объявляют виновными за приобретение неликвидных товаров, закупленных на этапе новой жизни двумя запоями ранее, и вычитают их стоимость из их паев. Офис трясет и лихорадит до начала следующего запоя. http://royallib.ru/read/orlov_andrey...ved.html#59846 | | |
| 8
- 22.05.2014 - 11:46
|
Методы матстатистики работают всегда. На то они и методы. Результат зависит от качества исходных данных- это да. | | |
| 9
- 22.05.2014 - 11:48
|
(3) То есть в пресловутый xyz-анализ вмешиваются другие субъективные факторы. Таким образом в формирование плана доходов приходится вносить дополнительное звено "корректирующих воздействий". А значит результаты xyz-анализа перестают влиять на показатели планирования. Тогда зачем такой анализ нужен вообще... Хотя ... в примитивной торговле семочками, пуговицами и батонами он идеально подходит. | | |
| 10
- 22.05.2014 - 12:07
|
(8) Пример из жизни. Наш клиент занимается разработкой карьеров, то есть постоянно копает грунт. Его потребности топливные и масляные фильтра на каждые 15000 мото-часов и зубья к ковшу, которые изнашиваются в условиях определённого грунта за 5000 мото-часов. Из этих соображений было произведено планирование поставок. Показатели статистики дали хорошие результаты прошлых периодов. А ДАЛЕЕ РЕАЛИИ. Прошлой весной правительство ввело дополнительные пошлины на импорт и усложнило процедуры для строй.предприятий. Результат - удорожание наших поставок для покупателя и удорожание процедур для заказчиков нашего заказчика привело к падению объемов производства в два раза. Следовательно наш план должен был быть уменьшен оперативно в два раза, чего сделано не было. Таким образом статистика прошлого года абсолютно выделяется из статистики всего остального времени. Теперь ТЕКУЩИЕ РЕАЛИИ. В регионе заказчика весной начались боевые действия в результате чего объём производства сократился ещё в два раза. Классический стат.анализ совсем не даёт ответов как планировать и анализировать стат.данные в таких условиях. | | |
| 11
- 22.05.2014 - 12:09
|
9-Apollo > Какие субъективные факторы могут вмешаться в сугубо математический аппарат? Они могут появиться потом, при принятии каких-то управленческих решений (в том числе при планировании). Согласен, в условиях российского бизнеса ООО "Рога и копыта" может быть "открыто на замену" закрывшегося 31.12 ЗАО "Контора" и с точки зрения планирования мы можем предсказать его потребности в нас с достаточной степенью точности, поскольку де-факто это те же яйца, только в профиль. Но в этом случае логично не методы обвинять, а несколько иные объекты классифицировать. Т.е. не контрагентов "де-юре", а контрагентов "де-факто"? Нет? Другой разговор что инструментов таких ПО не предусматривает. Но это не проблема *метода* | | |
| 12
- 22.05.2014 - 12:11
|
(8) Пример из жизни. Наш клиент занимается разработкой карьеров, то есть постоянно копает грунт. Его потребности топливные и масляные фильтра на каждые 15000 мото-часов и зубья к ковшу, которые изнашиваются в условиях определённого грунта за 5000 мото-часов. Из этих соображений было произведено планирование поставок. Показатели статистики дали хорошие результаты прошлых периодов. А ДАЛЕЕ РЕАЛИИ. Прошлой весной правительство ввело дополнительные пошлины на импорт и усложнило процедуры для строй.предприятий. Результат - удорожание наших поставок для покупателя и удорожание процедур для заказчиков нашего заказчика привело к падению объемов производства в два раза. Следовательно наш план должен был быть уменьшен оперативно в два раза, чего сделано не было. Таким образом статистика прошлого года абсолютно выделяется из статистики всего остального времени. Теперь ТЕКУЩИЕ РЕАЛИИ. В регионе заказчика весной начались боевые действия в результате чего объём производства сократился ещё в два раза. Классический стат.анализ совсем не даёт ответов как планировать и анализировать стат.данные в таких условиях. Классическая математика частично отвечает на эти вопросы в разделе "Барьерные функции", но опять же методы применимы или к непрерывным функциям или к дискретным. Налицо же гибридная стохастическая дискретно-непрерывная функция. | | |
| 13
- 22.05.2014 - 12:15
|
(9) Это проблема метода. Любая классическая реальная функция управления работает при наложении каких-либо условия и ограничений. А это уже означает ручное управление такой функцией, поскольку требуется постоянно вносить коррективы. Совсем другое дело заменить статистический аппарат аналитическим. | | |
| 14
- 22.05.2014 - 12:21
|
10-Apollo > Ещё раз - ты озвучиваешь проблемы, не связанные с методом: изменяются внешние факторы и условия ведения бизнеса между прошлым и будущим. Эти изменения будут всегда и при планировании их нужно "накладывать" на результат экстраполяции. Это нормально... Корректировка эта может быть проведена разными способами: - корректировкой результата применения метода первым шагом планирования(применительно к описываемой ситуации - переносом контрагента между "вычисленной" группой и предполагаемой с учетом сложившейся ситуации). - звеном "корректирующих воздействий". Первый вариант мне лично кажется вполне нормальным. Никаких противоречий с методами матстатистики я в нём не вижу... | | |
| 15
- 22.05.2014 - 12:24
|
(9) и как можно ставить в один ряд в рейтинговом анализе клиентов, которые разрабатывают стекольный песок в харьковской области, железную руду в Днепропетровской области, камень-ракушняк в Одесской области или мрамор в Житомирской. Рейтинг продаж запчастей для таких клиентов даёт существенный разброс и ставит их в разные ниши этого рейтинга. Хотя в реальности они все постоянные клиенты. | | |
| 16
- 22.05.2014 - 12:31
| 15-Apollo > Почему "в реальности они все постоянные клиенты"? Формальные критерии этого постоянства каковы? Полагаю, что формальные критерии для разных сегментов рынка будут различными. Хочешь точности - сегментируй и анализ. Где проблема? | | |
| 17
- 22.05.2014 - 12:35
|
Они все постоянные потому, что постоянно облуживаются у нас. Если грунт в Одесской области мягче, значит запчасти для Одессы я прогнозирую с коэффициентом оборачиваемости 6 месяцев, для Житомира - 3 месяца, для Харькова - 1 месяц. Если я буду пользоваться статистическим методом, то средний показатель оборачиваемости - 3 месяца. Таким образом я могу подвести клиентов из Харькова, но зато одесский запчасти постоянно будут "лежать" 3 месяца в ожидании. | | |
| 18
- 22.05.2014 - 12:39
|
ЗЫ фразу "заменить статистический аппарат аналитическим" я как-то вообще не переварил: статистика - одна из областей, предоставляющая методы для аналитического аппарата. Заменить одно другим у меня как-то не получается. ЗЗЫ мы отвлеклись от темы :) Но, ИМХО, не зря: выяснилось что мальчик видит в категории только "чистый" результат XYZ анализа и на этом останавливается, а ты - скорректированные данные, подготовленные для дальнейшего анализа (планирование/план-факт и т.п.). Только и всего :) Ну так и стОит обратиться к диру с предупреждением о снижении качества планирования в связи с... недальновидностью решения. | | |
| 19
- 22.05.2014 - 12:41
|
(16) а сегментирование до клиента уже будет называться индивидуальным подходом. Таким образом статистический метод рейтинга клиентов полностью нивелируется. Взамен этого ИТ-отдел предложил ввести методы анализа работы конкретного оборудования каждого клиента и по его техническим показателям производить планирование закупок запчастей. В этом случае все эти клиенты признаются постоянными и требуют одинакового внимания. А в качестве анализируемого статистического показателя берётся не сумма продаж, а количество мото-часов конкретного оборудования. | | |
| 20
- 22.05.2014 - 12:45
|
(16) и теперь станет понятен ответ на вопрос "почему достаточно много клиентов, по которым продаж не было стоят в категории "постоянный клиент" Да потому что оборудование этих клиентов ещё не пробежало свои первые 15000 мото-часов, но мы уже взяли в план обслуживание этого оборудование. | | |
| 21
- 22.05.2014 - 12:48
| (18) результаты методов принципиально разными получаются. Не в пользу статистических методов! | | |
| 22
- 22.05.2014 - 12:57
|
19-Apollo > зачем "сегментирование до клиента"? - по видам продукции/услуг. После утверждения "в качестве анализируемого статистического показателя берётся не сумма продаж, а количество мото-часов" ещё больше стали непонятны проблемы метода :) . Чем метод-то плох? Тем что выбранный показатель не может быть проанализирован текущим ПО? 21-Apollo > каких методов-то, конкретно? Метода экспертной оценки? | | |
| 23
- 22.05.2014 - 13:39
| (22) тем, что клиент может быть определён в нишу не рейтинговых, когда на самом деле он постоянно обслуживаемый по какому-то одному трактору больше, а по другому экскаватору меньше. | | |
| 24
- 22.05.2014 - 13:43
| (22) или например, у клиента есть уникальный экскаватор. По данным нашей статистики запчасти для данного экскаватора имеют самый низкий коэффициент оборачиваемости, однако им следует уделять такое же внимание, как и другим ходовым запчастям для данного клиента. А чтобы минимизировать свои затраты мы чётко прогнозируем в какой период потребуются эти уникальные запчасти. | | |
| 25
- 22.05.2014 - 13:53
| Цитата:
весьма сомнительные критерии если так рассуждать, любой может стать давним постоянным клиентом девочек по вызову, если позвонил один раз поинтересоваться расценками (ну и размер озвучил заодно) | | |
| 26
- 22.05.2014 - 14:10
| Подробное обсуждение выявило корень проблемы: оба одинаковы. Что автор ЯЛучшеВсехЗнаюКакНадо, что директорский сынок. Только он - директор, а автор - наемный работник. Поэтому вся ветка - сопли и вопли. | | |
| 27
- 22.05.2014 - 14:33
|
23-Apollo > т.е. выбранный критерий при применении к нему XYZ анализа не обеспечивает удовлетворительную точность категоризации. При этом приемлемая точность обеспечивается экспертной оценкой (извини, но пока я не увидел ни одного другого метода в противовес статистике кроме "потому что"). Возможно при вынесении оценки анализируется какой-то другой показатель (возможно, комбинированный) и анализируется он без привлечения "XYZ анализа". Но в этом случае с высокой степенью вероятности тот же или очень близкий результат можно получить и с использованием "XYZ анализа", правда показатель придётся модифицировать и он станет сложным для понимания... Или показатель применяется к "само собою разумеется" сегментированному пространству: отдельно для мух, отдельно для котлет? Нет? ==== Я почему "пытаю"-то... XYZ-анализ, разумеется, не панацея и целесообразность его применения тоже нуждается в обосновании. Пока же он ничем не лучше и не хуже других способов раскладывания по кучкам. "Его слова против твоих": ты считаешь правильным применять один критерий (и метод?), он для тех же (а может быть иных?) целей применять другой. Без внятной аргументации. Так очерти круг целей и обоснуй предпочтительность своего... На вскидку - применение XYZ анализа экономических показателей предыдущих периодов не может объективно учитывать потребность в регулярных ремонтах/обслуживании реализованной ранее продукции, а это значительная часть вашей деятельности, ошибки при планировании которой могут существенно отразиться на бизнесе; предлагаемый тобой метод - может - иные показатели для проведения XYZ анализа, таки обеспечивающие анализ потребности в ремонтах/обслуживании сложны для понимания; предлагаемые тобой просты, понятны, логически обоснованы, проверяемы -... далее - по вкусу... | | |
| 28
- 22.05.2014 - 15:13
| (26) точно :-) | | |
| 29
- 22.05.2014 - 15:15
| Нормальный сын директора... Пусть рулит. Не дело ИТ анализировать. Их деньни пусть и анализируют... Я на стороне сына, а не Аполлона. Лай им меструмеент и расслабься, либо иди в консультанты, но не надо пытатся всюду быть умным | | |
| 30
- 22.05.2014 - 15:21
|
(27) поясняю. Любой статистический метод - это предположение, а следовательно это нечёткое знание, порождающее риски. Аналитический метод базируется на чётком знании закона потребления товара клиентом. В данном случае этот закон - это функция одной переменной (мото-часы). Согласись, что подход основанный на чётком законе более правильный, чем подход основанный на вероятностном прогнозе. | | |
| 31
- 22.05.2014 - 15:25
|
(29) а почему бы ИТ не наращивать свой бюджет, если есть знания и опыт! Тем более, что ИТ на самом деле не структурное подразделение, а аутсорсинговая компания)) А если так много лет заказчик прислушивался к мнению ИТ и никогда не жалел об этом, то считаю, что ИТ должен проявлять лояльность к заказчику тем, что продвигать более эффективные методы управления. Разве я не прав? | | |
| 32
- 22.05.2014 - 15:27
| Чем дальше, тем больше не понимаю: а 1эс то тут вообще как-то при делах? | | |
| 33
- 22.05.2014 - 15:28
| (29) и никто руль не отбирает! Просто нужно мягко направлять. Чем успешнее будет клиент, тем лучше будет финансироваться ИТ в данном случае. | | |
| 34
- 22.05.2014 - 15:28
| (32) читал (26) :-) | | |
| 35
- 22.05.2014 - 15:32
| Я разве спрашиваю на чём что базируется? Я спрашиваю что за метод используется. На счёт "чёткого знания" и "одной переменной" - спорно: сам же примеры приводишь с изменением внешних условий. Да и тезис о "большей правильности" тоже оспаривается: я бы говорил о целесообразности, эффективности, получении приемлемого результата с наименьшими кровопотерями, на больших выборках статистика "правильный" метод положит на обе лопатки :) | | |
| 36
- 22.05.2014 - 15:37
| вопрос "что за метод используется" выше можно считать риторическим: оценка потребности производится расчётом исходя из вероятной (не факт что достоверной) информации о наличии оборудования у заказчика его загрузки и норм эксплуатации. | | |
| 37
- 22.05.2014 - 16:01
| Хуже когда сын директора приходит и ничего не хочет менять... | | |
| 38
- 22.05.2014 - 16:16
|
Вполне вменяемый директорский сын. Он понимает, что держать на контроле оборудование клиента и продать ему запчасти - это все же разные вещи. Так как продать эти запчасти может и кто-то другой когда всё сломается. нужен договор с клиентом на обслуживание - тогда он будет рабочим и постоянным, а во всех иных случаях - он потенциоальный. | | |
| 39
- 22.05.2014 - 16:23
| 38-bma1 > даже и тогда он будет потенциальным. Бо покупатель, заключивший договор на обслуживание волен обслуживаемое оборудование продать кому угодно, поставить оборудование на консервацию и, как следствие, потерять к обслуживанию всякий интерес и в итоге отказаться от обслуживания (возможно с финансовыми потерями). Делов-то... | |
Интернет-форум Краснодарского края и Краснодара |
