К списку форумов К списку тем
Регистрация    Правила    Главная форума    Поиск   
Имя: Пароль:
Рекомендовать в новости

Психология снижения цены.

Гость
0 - 18.03.2012 - 14:26
Интересно ваше мнение, друзья.

Я читал анализ добровольного снижения цены (без просьбы клиента), анализ показывает, что смысла в этом не много, и надо опираться на математику, а не философию и домыслы.

Как вы думаете, если, например, клиент работает по явно завышенным ценам в сравнении с рынком, имеет ли смысл добровольно снижать ему цену, понимая, что его цена сильно завышена, или логичней это делать, когда он "задумается"?

Кто имеет схожий опыт? (положительный, отрицательный)



Гость
1 - 18.03.2012 - 14:42
объясните, плиз, клиент-это тот, кто покупает у вас, или тот, кто что-то продает вам? Шось я не врубилась) или речь идет о демпинге вообще? Короче, поясните)
Гость
2 - 18.03.2012 - 14:54
Клиент это тот, кто покупает у меня, соответственно я продаю ему по завышенной цене.
Гость
3 - 18.03.2012 - 15:10
3, совесть штоле мучает?) я скорее буду аргументировать высокую цену, чем ориентироваться на тех, кто дешевле продает. Кроме цены за продукт/товар существует еще сервис, доставка, наличие на складе, ндс, просто кенты и пр. Если при прочих равных обстоятельствах у вас, действительно, завышенная цена, то стоит уже сейчас задуматься над тем что отвечать на вопрос клиента:почему у соседа дешевле?
Гость
4 - 18.03.2012 - 15:18
Совесть - термин не для бизнеса, всё-таки.

Насчет "задуматься" - уже задумался, и написал даже по этому поводу план разговора.

По поводу "аргументировать высокую цену", Вы же понимаете, что подавляющее количество клиентов на эти аргументы плевать хотели, по большому счету. Иногда складывается ощущение, что аргументы не имеют почти никакого значения, а во главе лишь бешеное желание руководства (клиента) экономить на всем.
Гость
5 - 18.03.2012 - 15:21
1-San Francisco >
если цена действительно не аргументирована, то имеет смысл показать хотя бы незначительное ее движение. сезонное, например, если это имеет смысл. поскольку потом, когда у вас появится более прыткий конкурент, будет сложно справится с его негативом. если цена оправдана, ну или может быть оправдана вами в случае чего, то не заморачивайтесь.
Гость
6 - 18.03.2012 - 15:23
ну если совесть ваша не для бизнеса, тогда я пас. Бизнес-это отношения между людьми, а не между купюрами, которым плевать на совесть, ихмо
Гость
7 - 18.03.2012 - 15:33
Моя практика показывает, что для руководителей (даже очень серьезных, например, сеть ресторанов) при принятии решения (с кем работать) не имеют большого значения аргументы "про сервис". Видя предложение с явно низкой ценой они пробуют давить на старого подрядчика (меня), при этом аргументы "про сервис" как будто не берутся вовсе в расчет, как бы не замечаются. У меня мало опыта в переговорах такого рода, поэтому, наверное, со стороны это походит больше на "взять на понт", простите.
Гость
8 - 18.03.2012 - 15:57
Цитата:
Сообщение от San Francisco Посмотреть сообщение
Как вы думаете, если, например, клиент работает по явно завышенным ценам в сравнении с рынком, имеет ли смысл добровольно снижать ему цену, понимая, что его цена сильно завышена, или логичней это делать, когда он "задумается"?
Иметт смысл сделать это добровольно, потому как кто-то "задумается" и прийдет к Вам торговатся, а кто-то "задумается" и молча уйдет к другому поставщику... Это конечно в том случае если цена завышенна необосновано...
Гость
9 - 18.03.2012 - 16:01
Здравствуйте! Сложно дать точный и развернутый ответ, к сожалению мало вводных данных.
Я лично знаю три стратегии ценообразования:
1) Ценообразование, ориентированное на спрос;
2) Ценообразование, ориентированное на конкуренцию;
3) Ценообразование, на базе заданной нормы прибыли;
Все стратегии в той или иной степени присутствуют в ценообразовании каждой компанию но при этом у большинства доминирует ценообразование, ориентированное на спрос или конкуренцию. Это объясняется тем, что большинство магазинов предлагает товары массового спроса - продукты, одежду, обувь, мебель, бытовая техника и тд. В этих направлениях конкуренция высока, спрос и вкусы покупателей определены, и это образует основные ограничения при установлении цены. Если вы продаете такой товар, я бы не стал рисковать с завышенной ценой, потому как есть такие товары называются "индикаторы" это товары ежедневного спроса и общеизвестные товары, которые оказывают психологическое воздействие на покупателя и по которым он судит об уровне цен в магазине.С такими товарами высока вероятность, что люди будут просто уходить, а ваш магазин запомнят как дорогой, от чего сами понимаете каким будет конец.

А если у вас к примеру магазин дорогих часов, ювелирный салон, магазин по продаже кубинских сигар, торгуйте дорого, т.к. спрос на такой товар ограничен, конкуренция минимальная, поэтому главная задача достижение максимальной прибыли.
Гость
10 - 18.03.2012 - 16:03
Цитата:
Сообщение от San Francisco Посмотреть сообщение
У меня мало опыта в переговорах такого рода,
эта ключевая фраза.
Как хорошо, что вы это осознаете.
Никто вас, поверьте, не разводит, если вы сами не разведетесь..ихмо
А почему бы нет?
Гость
11 - 18.03.2012 - 16:05
Читал анализ добровольного снижения цены одной мировой компании. Анализ показал, что прибыль после снижения упала. Не был проведен математический расчет обоснованности, снижение производилось больше из философских рассуждений. Те компании (конкуренты) которые не снизили цену - остались на прежнем уровне. А был и еще один интересный момент, компании поднявшие цену - увеличили прибыль.

Кстати, а по вашему опыту, друзья, каков % тех, кто уходит "молча" (не торгуясь), и % тех, кто идёт торговаться?
Гость
12 - 18.03.2012 - 16:05
4-Ona_J_ > Абсолютно согласен. Добавлю лишь, что клиенты ориентированы не всегда на цену, есть клиенты ориентированные на взаимоотношения, ценность, удобства и тд.
Гость
13 - 18.03.2012 - 16:06
12-San Francisco > Написал уже, смотря что за товар.
Гость
14 - 18.03.2012 - 16:08
2 РазгиЛьдяй: Я занимаюсь рекламой. Конкуренция есть, и не плохая, с каждым днём растет.

2 ДельтаПлан: Когда руководство явно не берёт во внимание аргументы о сервисе (красиво написанные в Word документике, с фактами, и прочее), то складывается ощущение, что этот сознательный игнор - часть тактики.
Гость
15 - 18.03.2012 - 16:11
Цитата:
Сообщение от San Francisco Посмотреть сообщение
Я занимаюсь рекламой
А поподробней? Во многих видах рекламы сервис деталь незначительная...
Гость
16 - 18.03.2012 - 16:14
2 1osho1: Сложно снижать цену, получая хорошую прибыль от клиента.
Гость
17 - 18.03.2012 - 16:14
Я бы лично предложил комбинировать! Многие знают, что каждый товар в магазине играет свою роль.
-Уникальный товар (обеспечивает интерес покупателей, создает долгосрочные конкурентные преимущества)
-Приоритетный(товар с большой наценкой, который покупают довольно часто)
-базовый (основной ассортимент)
-сезонный - тут все ясно
-удобный - (товар направленный на лояльность покупателей к фирме, магазину, эти товары поддерживают посещаемость магазина, и создают впечатление что в магазине можно купить все)
Так вот назначьте распределите свой товар по этим группам и назначьте соответствующую стоимость, клиенту будет сложнее сориентироваться.
Используйте принцип ленты, метро, м-видео и прочих магазинов, рекламируйте не дорогой товар, а при обращении клиентов, на основании выявленной потребности и опираясь на ценности товара предлагайте "приоритетный" товар.
Гость
18 - 18.03.2012 - 16:16
15-San Francisco >палин..
чье руководство?
о каком сервисе идет речь?
какой сознательный игнор? как вы это оцениваете? вам так клиенты и говорят: мы осознанно тебя игнорируем. Или это вы за них так решили?
Гость
19 - 18.03.2012 - 16:16
Цитата:
Сообщение от San Francisco Посмотреть сообщение
Сложно снижать цену, получая хорошую прибыль от клиента
Значит получите не очень хорошую прибыль, а похуже, но от 100 клиентов, а не от 10... хотя, что для вас лучше зависит от стратегии Вашей компании...
Гость
20 - 18.03.2012 - 16:19
Спасибо за ответы. Интересно было бы увидеть чей-то практический опыт.
Гость
21 - 18.03.2012 - 16:19
18-РазгиЛьдяй >нельзя под одну гребенку засовывать ритейл и рекламные услуги. В обоих случаях задействованы разные бизнес-технологии. И инструменты, кстати, тоже. И подход к клиенту, и прочая-прочая.
Учи матчасть, красноярский начинающий предприниматель)
Гость
22 - 18.03.2012 - 16:20
21-San Francisco >так тема-развод?)
Гость
23 - 18.03.2012 - 16:22
Конечно.
Гость
24 - 18.03.2012 - 16:22
Развод в одном - я отвлекаю людей от воскресного отдыха своим вопросом. ;)
Гость
25 - 18.03.2012 - 16:24
15-San Francisco > Хм, реклама, ни когда этим не занимался. На мой взгляд сравнить цены в рекламе очень сложно,и вы правильно делаете, что держите интересные для вас цены, если они конечно являются обоснованными. А что если вы будете предлагать стоимость за изготовление Баннеры(к примеру) с *
К примеру ООО "Успех" изготовление баннера *от 2 000 (допустим средняя в городе цена 4 000) ведь здесь главное вызвать у клиента желание прийти, позвонить вам и тд, а дальше уже дело техники и вашего профессионализма, там то вы знаете куда давить. Или к примеру сделать не скидки а БОНУСЫ в вашей же фирме на ваши услуги. Сделайте бонусную систему, и клиентов у себя сохраните, и продаж будет больше.
Пример
При размещении рекламы в лифтах на 6 месяцев стоимость оказалась 25 000 рублей, 10% от суммы падает клиенты в в виде бонуса который он может потратить в вашей фирме на любые услуги но не позднее чем через 6 месяцев?
Гость
26 - 18.03.2012 - 16:27
22-ДельтаПлан > Слушай, я вот порой наблюдаю за тобой и думаю, ты такая "умная" - тебе череп не жмет?

Когда я писал сообщение я не видел, что автор написал про рекламный бизнес. В последнее время ты все больше вызываешь отторжение, из-за своих глупых необоснованных домыслов.
Гость
27 - 18.03.2012 - 16:29
21-San Francisco > Автор ну ты даешь, мы тут уже споткнулись все по 10 раз пока тебе ответы строчили, а тебе практики нужны. Так практики это твои прямые конкуренты, сейчас они тебя вычислят и насоветуют )))
Гость
28 - 18.03.2012 - 16:30
Цитата:
Сообщение от San Francisco Посмотреть сообщение
Интересно было бы увидеть чей-то практический опыт.
У меня есть опыт работы в сфере рекламы в Москве, НО реклама бывает разная и мой опыт может ну совсем никак не подойти под Вашу ситуацию, поэтому я и спросил Вас о какой рекламе идет речь...
Гость
29 - 18.03.2012 - 16:30
Маловероятно. ) Спасибо всем за мнения, друзья. Давайте продолжим спокойное обсуждение без ссор, пожалуйста.
Гость
30 - 18.03.2012 - 16:41
30-San Francisco >да запросто) а что обсуждать будем?))
и все-таки клиент сорвался..
да?)
Гость
31 - 18.03.2012 - 16:44
В принципе, Вам ответили. Только из личного опыта. Я работала с типографией, она же лепила мне дизайн этикеток и пр...По ценам вполне нам подходившая.10 лет она развивалась.Быстро,успешно. У нас объемы небольшие, в среднем, тыщ 20 в месяц, ну и раз-два в год каталоги, календарики и пр...тыщ на 100. Мы стали мелкими: разговор через губу, отказ от маленьких объемов, в общем нехорошо как-то. Долго примеряясь нашла выход-другую типографию, цены ниже, берутся за все, выполняют сразу. Ушла. Прошло три года.Звали назад (кризис, любой клиент важен), бесполезняк, не вернусь. И еще. Всегда чувствую себя лохом, если мне впаривают реально завышенную цену. Нуууу, если А продает кальцит по 3,4, а Б продает его по 6 в Ростове оба, у кого я буду брать? У А. И плевать мне, что Б нам достает дешевый транспорт (18тыщ), а А аж по 22. Я не гордая, ищу попутку за 11-13 и всегда нахожу.Всегда. Или взять меня. Ах, уси-пуси, у нас доставка в Сочи бесплатная. Я дура? Так зачем врать-то? Да 10% доставка, не нравится, приезжайте сами-будет либо 5 (свой парк), либо 15(найм). Абхазия ездит сама, а Сочи платят. Только без лишнего "сервиса", честь важнее. Считаю, что "совесть" она как-то или есть везде, или вовсе её нет. Покупатель нонче не дурак, за вохдух платить не будет.И если, не ДАЙ БОГ, мой дилер взвивает цену до нереальной (так шоп уравновесить цены с аналогом других производителей),я ему взвиваю её на тот же процент. А вот демпинг-путь в никуда, и снижение цены до нижней планки-убыток на самом деле.Имхо,есс-но.
Гость
32 - 18.03.2012 - 16:48
Тигрия Львовна, а если не секрет, что производишь?
Гость
33 - 18.03.2012 - 16:51
2 Тигрия Львовна: Т.е. ушли Вы от старого подрядчика лишь потому, что он не захотел брать маленькие объёмы и говорил "через губу"? А был ли какой-то торг по цене?
Гость
34 - 18.03.2012 - 16:58
Цитата:
Сообщение от San Francisco Посмотреть сообщение
2 Тигрия Львовна: Т.е. ушли Вы от старого подрядчика лишь потому, что он не захотел брать маленькие объёмы и говорил "через губу"? А был ли какой-то торг по цене?
хороший вопрос, кстати)
Гость
35 - 18.03.2012 - 16:59
хотя..и придурков хватает, че уж там.
Гость
36 - 18.03.2012 - 17:18
34-San Francisco > я ушла от старого подрядчика лишь потому, что перестала быть для него клиентом (к тому времени конкуренция у него уже была достаточной для того, чтобы я нашла дешевле, но вроде все наработано и 4-5 копеек-ну не принципиально в моем сегменте, честно), который был ему верен, несмотря на предложения других и верен был потому, что вовремя, быстро, сколько надо и прочее. Сервис. Чуть подороже ( 2-3%,чем у конкурентов), но меня устраивало. Мне не нужна была скидка, мне были не нужны траблы по поводу этикетки-не самый ценообразующий сегмент у меня и вечно не вовремя заканчивающийся. ПОКУПАТЕЛЬ (я, в данном случае)ВСЕГДА найдет дешевле и не хуже, если это будет нужно. Или наоборот-я продавец. Мой ПВА недешев, но качествен. Билась с производителем разовых полотенец и пр...по поводу цены. Он нашел дешевле. Я знаю что он нашел, знаю что дешевле и знаю, что г-но (для его производства не подойдет).Цену не снижаю-есть скидка, ниже которой не упаду,не могу. Разошлись друзьями.Ну посетовала, конечно мол, Вам надо дешевле, я не могу, иначе придется падать в кач-ве. Прошел год.Я оч. терпеливо ждала. Вернулись взад. Пусть дороже, но качественней, не надо переть 20тн из Москвы, мы рядышком, вечером заказал,утром привезли сколько хошь, доставка включена и все остальные траблы. В Вашей ситуации, как мне кажется, если я правильно поняла, суть в действительно завышенной цене. Не обижайтесь, автор, но мониторя свой рынок 3-4 раза в год, я остаюсь лишь с тем поставщиком, у которого цена вменяемая (пусть даже дороже на 5,но не на 10-20%,чем у кота в мешке), быстрая доставка и личные хорошие отношения .Причем с разным поставщиком хорошие отношения у разных работников:))) А, да, мы не берем откатов, так уж сложилось...Мне покупать дешево, быстро и качественно всегда было легче.Наверное потому, что я продавец:))))
Гость
37 - 18.03.2012 - 17:28
(чета разозлись, вспомнив рекламу). Будете смеяться, но сделав два вида каталогов в рекламных агенствах (один на слуху, другой кот в мешке), я потеряла кучу денег, времени и поимела каталог-позорище. Почему позорище? Да не профи я в этих траблах, на какой бумаге, чего там должно быть, какой размер выгодно печатать и пр...Понадеялась на них.Ну прямо совсем колхозный был.И плакаты такие же. И сидела бы с этими каталогами-в подругу Бог послал гл. редактора журнала. Каталог, сайт, плакаты, визитки и ост. дребень в едином, черт...в ансамбле короче. Стиль один-мне нравится. Под него пришлось менять этикетку и регить товарный знак.И делала его девочка декретчица, талантливая, без имени пока:)))) Долго думала, блин, ужель и тут личные связи важны? Не совсем-ответила сама себе. Просто кто-то не захотел (на смог?)объяснить кому-то (ясен пень,мне),где в чем плюс, а где минус, где не надо экономить, а где это необходимо. По-моему не в тему, сорри, что-то вспомнилось:)))
Гость
38 - 18.03.2012 - 17:37
2 Тигрия Львовна: Интересно, а что такое для Вас "личные хорошие отношения"?
Гость
39 - 18.03.2012 - 17:52
Цитата:
Сообщение от Тигрия Львовна Посмотреть сообщение
Просто кто-то не захотел (на смог?)объяснить кому-то (ясен пень,мне),где в чем плюс, а где минус, где не надо экономить, а где это необходимо
Ну или кто-то не поставил перед собой задачу разобраться "в чем плюс, а где минус, где не надо экономить, а где это необходимо"... ;-)


К списку вопросов
Опции темы Поиск в этой теме
Поиск в этой теме:

Расширенный поиск




Copyright ©, Все права защищены