Хороший маркетолог - это кто?
 

Решил я провести маркетинговое исследование, чтобы понять, кто на нашем рынке живет, какие проблемы испытывает, в чем нуждается, - чтобы не рассылать типовые, обезличенные коммерческие преддложения спамом, а обращаться к потенциальным клиентам адресно и по сути имеющихся проблем.
Разработал небольшую анкетку на 6 вопросов и хочу, чтобы 1000 организаций Краснодара мне ее заполнила. Для реализации этой задачи решил нанять человека, повесил объявление, что готов заплатить 10 тысяч рублей за проект, т.е. по 10 рублей за анкету и желаю получать результат со скоростью 50 анкет в день или быстрее.
Получил много отзывов и желающих работать - в основном это молодые мамочки, седящие дома с детьми и желающие подработать. Никто из них никогда ничего подобного не делал, но все утверждают, что справятся - много ли ума надо, чтобы по телефону звонить?!
Смотрю я на них и понимаю, что все они для меня на одно лицо - не понимаю, как выбрать подходящего исполнителя, какими качествами/знаниями/опытом он должен обладать? какие вопросы на собеседовании спросить?
Подскажите, как выбрать правильного исполнителя? кто он - хороший маркетолог?
Или может быть у моей задачи есть другое решение, кроме найма декретных мамочек? подскажите! - буду рад любому совету

я конечно дико извиняюсь, но то, что вы ищете называется не маркетолог, а телефонный интервьюер...

ИМХО, за 10 руб./анкета - только декретные мамочки.

еще вариант - студенты-стажеры. поискать в профильных вузах.

кстати, 50 анкет в день - это расчетная цифра или из пальца высосана?)

1: ну пусть будет телефонный интервьюер - сути задачи это не меняет
2: а за 20 рублей/анкета или 50 рублей/анкета кого я смогу найти?
3: может быть и студенты, но вопрос по прежнему открыт - что спросить у студента и какой ответ услышать, чтобы понять - да! это именно тот, кто справится! или: нет - этот явно не потянет!
4: когда-то давно сам занимался холодными звонками и как-то считал, что около 50 более или менее внятынх контактов в день у меня получалось (это за минусом тех, где сходу послали и не стали слушать и включая перекуры на кофе). Вот и предположил, что при некотором усердии и старании 50 анкет в день вполне реально. Может я ошибаюсь?

ИМХО
1. Хороший маркетолог - это миф
2. Хотите результат - сделайте все сами

работа разовая, оплата по факту!
отсей тех кто по русски не разговаривает, так же можно и тех у кого нет рук, глухих тоже не бери, слепых можешь оставить...
остальных бери всех сразу оптом.

Ищи человека с опытом телемаркетинговых акций.

to ИТД: немного порассуждаем:
1) "понять, кто на нашем рынке живет, какие проблемы испытывает, в чем нуждается" - судя по всему, желательно общаться с первыми лицами/владельцами компаний. При этом они людям свойственно не делиться своими проблемами и нуждами с незнакомыми людьми. Конечно, можно "прикинуться" сотрудниками известных СМИ, консалтинговых компаний, Администрации и пр., тогда и эффективность будет повыше и вероятность искажений пониже, но все равно уровень заинтересованности на ответы будет невысокий.

2) Очень много зависит от того, как выстроены сами вопросы: если закрытые вопросы (да /нет), то на ответы на них люди идут охотнее, но при этом Вы, возможно, не получите некой важной для Вас информации. Если открытые вопросы (например, "Решению какой бизнес-задачи Вы сейчас уделяете максимальное время?"), то можно получить интересную информацию, но при этом ее могут исказить операторы, да и руководителей можете поставить в тупик своими вопросами :). И уж точно не нужно задавать вопросы по телефону, на которые нужно отвечать бальной оценкой.

3) При наборе нескольких людей (особенно работающих дома), риск получения сфабрикованных данных сильно увеличивается (даже если Вы скажете, что будете выборочно перепроверять данные).

4) Продажи методом "холодных звонков" в среднем дают в нашем крае от 2 до 12% продаж в зависимости от вида бизнеса и клиентского сегмента (при чуть выше чем средней обученности оператора). Может все-таки сразу "холодные звонки" по продажам с дополнительной мотивацией продавца "за продажу"? Тогда Вам нужен постоянный сотрудник на 10 000 - 12 000 руб. - студент или студентка (в зависимости от того, что Вы продаете), можно без опыта работы (за 15 000 уже можно найти хорошего продавца с опытом). Основное требование - нормальная речь и готовность и желание развиваться. (Тогда вопросы при собеседовании могут быть на тему широкого кругозора (кто является министром финансов РФ? кто является мэром Краснодара? какую музыку Вы любите слушать? какую книгу Вы сейчас читаете? какие у Вас хобби? на какую тему писали дипломную работу и о чем она?), личностной оценки (назовите свои три главных положительных качества и три главных недостатка), умение порассуждать на отвлеченные темы и не впадать в ступор в критических ситуациях (какие проблемы/перспективы существуют в современной космонавтике, энергетике, и пр. по Вашей фантазии). И еще какую-нибудь элементарную задачку с ручкой и бумагой на математику на бизнес-тему.

Было бы интересно посмотреть на Ваши вопросы, тогда можно было бы порассуждать чуть более конкретно.

у меня была подобная надобность.... студенты-социологи и маркетологи Вам в помощь... лично я пошла по такому пути: оплата - научному руководителю, студенты делают это все в порядке работы над курсовиком.....

[quote=ИТД;26775500]много ли ума надо, чтобы по телефону звонить?![/quote] - Вы не поверите - ума для этого требуется достаточно много.

6: Нельзя все самому делать - так и загнуться можно. Предпочитаю нанимать людей на работу - как показывает практика, это эффективней
7: от слепых тоже решил отказаться - они анкету читать не умеют
8: а вот с опытом телемаркетинговых исследований что-то как-то немного людей. Я бы даже сказал пока ни одного не попалось... но в принципе опыт действительно полезный - будет плюсом при прочих равных.
9: Спасибо за развернутый ответ!
Действительно предполагается интервьюирование первых лиц предприятий и в основном открытыми вопросами/
Насчет фильсификаций думал, но при этом действительно планирую 10% перепроверять! - а можно попробовать устроить перекрестную проверку - дать один и тот же контакт разным маркетологам (будем там их называть, чтобы было понятно), а потом сравнить результаты. Как считаете?
Сходу холодные звонки, как мне кажется, не очень правильно - пробовали и результат не впечатляет. Причем ладно, когда этим занимался я сам, как учредитель и руководитель - у меня особая мотивация. А наемные сотрудники, сколько у меня их было, часто и быстро ломаются после первых отказов, эффективность близка к нулю, люди не хотят этим заниматься и даже на этапе собеседования очень часто первым делом спрашивают: "Надо звонить? - нет, это не для меня!". Именно поэтому и хочу, так сказать, подготовить почву для последующих звонков.
Если интересно, анкету выложил тут: [url]http://www.itsaturn.ru/ank.doc[/url]
10: В принципе интересная идея! и как результаты такой работы студентов? смысл есть? понятно, что научный руководитель обеспечит процесс, но вот каков будет результат?
11: Поверю :) - сам знаю, что такое холодные звонки и что нужно, чтобы обеспечить результат! А вот мои потенциальные работники, похоже, не очень понимают, что это такое...

слепых зря вы отмели. они запоминают на слух хорошо и многие отлично пишут, лучше любого зрячего...
посмотрел анкету!
представил себя в роли того кого вы собрались опрашивать!
прорвавшись сквозь кордоны секретарш и возражения и выловив меня на месте, ваш сотрудник начинает меня парить этими вопросами, первое что пришло сразу послать на хрен даже не вникая на первых фразах прям...
прежде чем что то делать поставьте себя на место вашего опрашиваемого и представьте, как вам звонят и парят расспросами, пусть их даже не много, на фиг кому то что то отвечать? причем часть информации не обязательно должна вообще кому то доходить, она как бы закрытая для публики...
может стоит подойти с другой стороны к решению вашей задачи? взять к примеру прикинуться потенциальным потребителем услуг которые вы планируете оказывать и прозвонить ваших конкурентов, вот те в стремлении наживы могут кучу полезной информации слить...
а так это утопия какая то! какая выгода опрашиваемому, от того что он честно и достоверно будет отвечать на вопросы? даже если это занимает совсем не много времени, на фиг его на вас тратить, таких как вы толпы целые? это как на офисах висят таблички мол торговым представителям, с чайниками расческами вибраторами и прочей хренью вход запрещен...вы тоже хотите предложить своего торгового представителя, только по телефону!

моя офис мама, таких опросников, отошьет только при первой фразе или даже при словах "добрый день"!

У нас телемаркетологи такие анкеты далеко не с первого звонка заполняют :) это дружить долго с клиетами надо. А Вы разве не знаете ответов? Спросите Ваших специалистов.

Вопросы должны быть интересны собеседнику, а не Вам.
Да и что Вам дадут ответы на эти вопросы?
Ну, давайте представим, что я Вам продам ответы на эти вопросы по интересующему региону рублей по 500 за контакт. Что Вы с этими ответами можете сделать?

по 100р за анкету возьмусь. Мне все рассказывают. Исключительно правду.

15-Младшая дочь > да-да, мне тоже раз в полгода звонит девАчка с которой у мну были отношения когда-то. спрашивает (инструктирует) про машинки, каждый раз у мну по легенде новая тачка. Потом звонит москва через пару дней. Задают по паре вопросов.
Т.о. на мну девачка делает 80р + недополученные мной презенты и гонорар. Но я не жадный :)

10-Engine > Вы когда-нить делали студентческую «научную» работу? Я делал, и много. Короче, к студентам с серьезной целью никада не обращусь 

17-k0t > может Вам с науч.руком не повезло?... Студенты под правильным руководством гораздо более серьезно относятся к поставленной задаче, чем так называемые "профи"... особенно если эти профи "сидящие дома мамочки". С маленьким бюджетом на что-то большее расчитывать не приходиться....
А еще вариант: связаться с бизнес-тренерами... на специализированных семинарах с руководителями раздать анкеты.... все равно там больше делать нечего....

[quote=Младшая дочь;26795242] по 100р за анкету возьмусь. Мне все рассказывают. Исключительно правду. [/quote] - с помощью паяльника и/или утюга? :))
Жесткий маркетинг. :)

to ИТД: Посмотрев на Ваши вопросы, можно сделать несколько выводов:
1. Ваш бизнес связан с IT-аусорсингом малых и небольших (до 20-30 рабочих станций) предприятий. (Если аутсорсинг крупных предприятий, то клиентский сегмент и каналы продаж понятны).

2. При заданных параметрах (1000 предприятий, 50 предприятий в неделю, указанном бюджете и указанных вопросах) Вы не получите и 50% достоверных данных (Руководители очень занятые люди и не будут тратить время на подобное анкетирование).

3. На мой взгляд, эффективнее было бы сделать почтовую рассылку "правильных" коммерческих предложений определенному клиентскому сегменту с последующим обзвоном. При этом, в коммерческом предложении обязательна должна быть цепляющая "фишка" (может и не одна) (как примеры - фиксированная цена на IT-услуги за "все включено", электронный Интернет-документооборот, резервное архивирование и распределение доступов, "красивые" штрафы за скорость и брак и пр.).

Основные проблемы мы и так все знаем:
- низкий профессионализм собственных IT-специалистов;
- большое время реагирования, если специалист приходящий;
- проблемы с конфиденциальностью и разграничением доступа к информации;
- резервное копирование;
- долгое время установки нового рабочего места;
- вопросы по лицензированию;
- вопросы по безопасности;
- создание запасов (те же картриджи) и затраты по времени на их приобретение и пр.
- обычно не хватает компетенций на все сразу (администрирование, нормальные Интернет-сайты, бух. программы, складской учет, ведение клиентской базы и электронного документооборота) - мало таких универсалов;
- устаревшая и разнообразная техника;

Из особенностей, достаточно многие компании, которые имеют IT-специалистов на аусорсинге, готовы их поменять (так как накопились жалобы и нарекания) и при правильном предложении есть хорошие варианты переманить клиентов к себе на обслуживание.

Надо к Дельтапланше обратиться. Очень рекомендую. Очень! Тел.в личку сбросить ее,автор?

19-nickd55 >Зато оч по женски))

[quote=aracl;26794804]первое что пришло сразу послать на хрен даже не вникая на первых фразах прям...[/quote]
Согласен - поставив себя на место того, кому звонят, возникает то же желание...
[quote=aracl;26794804]взять к примеру прикинуться потенциальным потребителем услуг которые вы планируете оказывать и прозвонить ваших конкурентов, вот те в стремлении наживы могут кучу полезной информации слить...[/quote]
Не понял - они сольют мне контакты потенциальных клиентов с описанием имеющихся проблем (читать: "зацепок для адресного предложения")? Сомневаюсь... Или я не правиьлно понимаю [b]что[/b] они могут слить?
[quote=BTR;26795029]Ну, давайте представим, что я Вам продам ответы на эти вопросы по интересующему региону рублей по 500 за контакт. Что Вы с этими ответами можете сделать?[/quote]
Подготовлю адресные коммерческие предложения, в которых будет отражена имеющаяся проблема клиента и способ ее устранения, а не широкое: "от заправки картриджей до монтажа систем видеонаблюдения" - я так понимаю потенциальному клиенту не интересно, что я вообще умею в принципе, ему интересно, как я могу решить лично его проблему! - или я не прав?
[quote=Abulat;26800027]Ваш бизнес связан с IT-аусорсингом малых и небольших (до 20-30 рабочих станций) предприятий. (Если аутсорсинг крупных предприятий, то клиентский сегмент и каналы продаж понятны).[/quote]
На самом деле у нас есть набор предложений для компаний разного типа и размера
[quote=Abulat;26800027]При заданных параметрах (1000 предприятий, 50 предприятий в неделю, указанном бюджете и указанных вопросах) Вы не получите и 50% достоверных данных [/quote]
Грустно - а хочет 100% достоверной информации! Как ее получить?
[quote=Abulat;26800027]На мой взгляд, эффективнее было бы сделать почтовую рассылку "правильных" коммерческих предложений определенному клиентскому сегменту с последующим обзвоном. При этом, в коммерческом предложении обязательна должна быть цепляющая "фишка" (может и не одна) (как примеры - фиксированная цена на IT-услуги за "все включено", электронный Интернет-документооборот, резервное архивирование и распределение доступов, "красивые" штрафы за скорость и брак и пр.).[/quote]
Это пройденный этап и на данный момент он признан ошибочным - на холодном звонке я не знаю, кому я звоню, что у них есть и т.д. - рассказывать об архивации компании, у которой один комп и вся нужная инфа самостоятельно директором сливается на флешку? или о том же говорить организации, у которой есть ИТ-отдел, который сам за этим следит? - нет, это глупо... Первым я бы предложил хзаправку картриджей, вторым договор на сервисное обслуживание и ремонт оргтехники с доставкой. Компании среднего размера я предложу аудит ИТ-инфраструктуры и аутсорсинг и т.д. Вся соль во фразе [quote=Abulat;26800027]"правильных" коммерческих предложений [/quote] - я считаю что "правильное" предложение для одной аудитории совершенно не подходит для другой - поэтому и стоит задача собрать информацию, структурировать, разработать набор "правильных" предложений для разных ЦА и потом уже рассылать эти предложения!
[quote=Младшая дочь;26802151]Надо к Дельтапланше обратиться. Очень рекомендую. Очень[/quote] Спасибо, не надо - давно слежу за ней на форуме

автор вам нужно искать другие пути решения ваших вопросов и забыть об таком варианте!

23, зря. Лучше вам не найти, имхо. А чем именно она не устраивает?

[quote=aracl;26806704] автор вам нужно искать другие пути решения ваших вопросов и забыть об таком варианте! [/quote]
Похоже на то, но других пока не вижу. Буду рад любым советам
[quote=Младшая дочь;26807478]А чем именно она не устраивает? [/quote]
Боюсь не сойдемся характерами и не найдем общий язык - не

Боюсь не сойдемся характерами и не найдем общий язык - не похож я на босса ее мечты, не соответствую критериям

[quote=ИТД;26808524] Боюсь не сойдемся характерами и не найдем общий язык - не похож я на босса ее мечты, не соответствую критериям [/quote]
Напрасно напрасно.

ХЗ я бы так широко не шагал! ваши возможности не резиновые, так что начните тупо искать клиентов... наймите манагеров кто по активней, пусть занимаются чисто привлечением клиентов и организацией первичных встреч и переговоров, на них посылайте технических специалистов и хорошего переговорщика и доказывайте, что вы им (клиентам) нужны, манагерам платите за каждые организованные переговоры по факту+ бонус за заключенный договор с этим клиентом.
так набьете клиентов..... все равно вы больше чем можете не потяните! на хрен вам 1000 анкет? если, к примеру вам 20-30 клиентов может хватить чтобы загрузится на 100%..

Сфокусируйтесь. Скажите, какую проблему решаете и к Вам обратятся те, для кого она актуальна

[url]www.2780780.ru[/url]
вот эта справочная оказывает нужные вам услуги телемаркетинга. Наверное будет дороже, зато там профи

31-Большая Булавка >+ вот тут подробнее об услугах
[url]http://kupinta.ru/b2b/[/url]

to ИТД: давайте попробуем "вычислить" Ваш клиентский сегмент, для которого Вам нужно делать "правильные" КП по общедоступным данным. Берем любые фирмы, имеющие сходные внешние параметры - деятельность, которой они занимаются (на ypage.ru есть структурирование по разделам) и пытаемся понять, есть ли у этих компаний свои айтишники. Например, туристические агентства, магазины по продаже одежды, рекламные агентства, строительные компании и компании связанные с ними (отопление, вентиляция, отделка, электричество, системы безопасности, кондиционирование, пр.), продовольственные магазины, представительства, обособленные подразделения и филиалы различных не финансовых компаний, отделения банков или страховых компаний, нотариусы и юридические компании, автотранспортные компании, пр.).

В одних компаниях с большой долей вероятностей есть свои айтишники, в других- нет, в третьих - 50х50 (зависит от размера компании). И потребности, например, нотариуса в IT-услугах, вполне понятны, чтобы сделать именно нотариусам правильные КП.

Ну а если пойти дальше и хоть чуть-чуть посмотреть на сайты компаний, то сразу понятно, на каком уровне находится IT и отношение руководства компании к вопросам IT. Понятно, что и здесь будут отклонения от среднего, но все-таки, результат должен быть повыше, чем просто обзвон любых 1000 компаний. И никто не отменял метод тестовых групп - отправили 100 предложений определенному клиентскому сегменту - откликов 0, измените предложение и повторите на следующей сотне. Посмотрите на результат. Нет - берите следующий клиентский сегмент. (Это в тех случаях, когда фирма на рынке недавно и еще не знает своего клиента (или исчерпала "свой" клиентский сегмент, что маловероятно).

[quote=aracl;26810430]наймите манагеров кто по активней[/quote]
ох набил я уже с ними шишек - примерно раз в год я пытаюсь создавать отдел продаж, но пока ни разу не получилось... Где-то слышал в форме анекдота фразу от начинающего менеджера по продажам: "Чувствую, что становлюсь профессионалом - раньше звонить клиентам было страшно, а теперь лень" - вот они у меня как-то быстро перерастают в "профессионалов", перестают выполнять план, расслабляются и приходится от них избавляться. В общем: "Визгу много, а шерсти мало" - сказал черт, обдирая кошку...
[quote=BTR;26811018]на хрен вам 1000 анкет?[/quote]
Воронка продаж такая штука, что она не цилиндр :) - если от исходной тысячи анкет будет три десятка контрактов, то уже хорошо!
[quote=BTR;26811018]Сфокусируйтесь. Скажите, какую проблему решаете и к Вам обратятся те, для кого она актуальна [/quote]
Вот этого я и хочу! - [b]сказать [/b]каждому потенциаьлному клиенту (проблемы которого мы в состоянии решить), что да! Мы можем их решить![quote=Большая Булавка;26816364]www.2780780.ruвот эта справочная оказывает нужные вам услуги телемаркетинга. Наверное будет дороже, зато там профи [/quote]
Спасибо за наводку - действительно интересно, возможно это именно то, что мне нужно - позвоню, поинтересуюсь подробней
============
33: Наверно Вы правы - воспользуюсь Вашими советами. Спасибо!

[quote=ИТД;26808497]Боюсь не сойдемся характерами и не найдем общий язык - не [/quote]
понятно. Вам точно не нужны профессионалы)
сразу бы так и сказали: ищу лохов-свистни федя-ты дурней)

[quote=nickd55;26799919]- с помощью паяльника и/или утюга? :)) Жесткий маркетинг. :) [/quote]
нее..у меня все просто.
я-ласковая и хорошо (не без помощи Дельтапланши), изучила технику ведения переговоров.
Это же так просто: говорить с клиентом. Подводить его к нужному мне ответу и получать нужную мне информацию.
а сколько мук раньше было..ойойой..

Младшая дочь = Дельтапланша?
Аккаунт зареган недавно, аккурат в одно время с баном Дельтапланши, да и обороты речевые похожи...
Галина Александровна, прекращайте дурака валять - выйдите из тени.

37-ИТД >вы очень странный автор.
и тема ваша-полный развод.
никто вам не нужен.
так что прекращайте [u]вы [/u]валять дурака.

Сфокусироваться, значит решить, кто твой клиент, а не пытаться схватиться за каждого. Нет такой стратегии "гибкий на весь рынок"
Если Вы универсальны - Вы или велики или неразборчивы. Универсальность создается спектром специализаций, а не гаданием, что же предложить. Универсальность это прежде всего консалтинг, продажа людей, знающих как эффективно решать любые проблемы. У универсальности своя ниша: айти-директор на час.

Если Вы не тянете на айти-директора на час, то забудьте об универсальности. Выберите что-то одно, сделайте ставку и сфокусируйте ресурсы.