К списку форумов К списку тем
Регистрация    Правила    Главная форума    Поиск   
Имя: Пароль:
Рекомендовать в новости

Прочитал я тут одну статью

Гость
0 - 11.01.2013 - 18:18
о том, что клиентам важны не характеристики товаров и даже не преимущества, тоторые из них слеюуют, а выгоды, которые клиент из этих преимуществ получает. И эту цепочку нужно клиентам показывать. В общем, в сфере продаж, достаточно изъезженая тема. Но, один комментарий меня заинтересовал, приведу его почти полностью:

"Грубейшая ошибка!

Выгода - не является основой для убеждения или уверенности, наоборот верно. Выгода не придает большую уверенность! А если что и гарантирует, то только уменьшение уверенности. Выгода уменьшает уверенность, уверенность увеличивает выгоду!

Не верьте мне, дайте человеку больше выгоды, чем он уверен у него должно быть и посмотрите на то, как эта лишняя выгода просачивается у него сквозь пальцы. Не переусердствуйте от своих щедрот, завалив выгодами неуверенного человека, вы буквально можете свести его в могилу. Примеры сами найдете?

Дайте человеку больше имущества, информации... ( того, что выгодно иметь!) , чем он уверен, что он может иметь и он мигом потеряет их до того уровня уверенности, что у него есть. Убеждение, уверенность - основа для выгоды. Уровень выгоды менее ценен, чем уровень убежденности, уверенности, а про еще более высокий уровень, вообще ничего не сказано.

Вопрос экспертам от практика: Что важнее убежденности? Это не выгода, а то на чем держится любая убежденность или уверенность. Это то, что позволяло возвращать долги от банкротов и дружиться с ведущими политиками, (привет Владимиру Жириновскому!) моим ученикам и ученицам.

Для начала, новичкам в переговорах и продажах, рекомендую целиться как минимум в то, в чем человек уверен, в чем он убежден, а не всего лишь в то, что ему выгодно - это уровень приматов. А примат вам много денег не заплатит. Можете проверить, хоть в зоопарке, хоть в магазине. Не сводите людей к уровню приматов, хотя некоторые так давно уже не были людьми, что их до уровня примата можно поднять показав им лишь выгоду. Оказывайте услуги в первую очередь не тем, кого надо до примата поднимать, а кому...? Перечитайте еще раз и увидите. "

Собственно вопросы - в тексте:
Что важнее (яляется основой) убежденности (веры)?
И, для тех, кого интересует бизнес: кому таки в первую очередь нужно оказывать услуги?



Гость
1 - 11.01.2013 - 18:20
И может кто чего еще прокомментирует?
Гость
2 - 11.01.2013 - 19:05
0-Бессмертный пони > предложение товаров и услуг срабатывает только тогда, когда предложение попадает на подготовленные мозги, когда желание и потребность уже сформированы и нужен маленький толчок из вне который и переведет желания в действия.
Гость
3 - 11.01.2013 - 19:08
собственно я это к тому, что заметка заумная, но на мой взгляд этот текст всего лишь бесссмысленный набор слов написанный молодым восторженным человеком мечтающем об управлении чужими мозгами...
4 - 11.01.2013 - 19:18
2. Ага, скажите это тем пенсионерам которые покупают пылесосы Кирби или исцеляющие суперприборы.
Гость
5 - 11.01.2013 - 19:55
4-Ёрш > это зомбирование. к убеждению данная технология не имеет никакого отношения.
Гость
6 - 11.01.2013 - 19:58
4-Ёрш > и еще.технологии зомбирования срабатывают там где есть дифицит эмоций и впечатлений. по сути эти старые дети покупают себе игрушки и то что их детям не нравятся эти игрушки не имеет никакого значения. в этом мире все стоит денег. эмоции и впечатлерия тоже.. и не нужно об этом забывать...
7 - 11.01.2013 - 21:00
6. Не только детям не нравятся эти "игрушки", но и самим престарелым родителям. Но уже после ухода продавана.
Гость
8 - 11.01.2013 - 21:10
7-Ёрш > и что? :) каждый человек творец своего счастья. лентяи и глупцы - аутсайдеры. нельзя лениться, нельзя расслабляться. слабый - потенциальная жертва. не хочется постоянно напрягаться, держать мозги в тонусе, учится, тренироваться, бороться за место под солнцем? а почему кто то должен жалеть тогт кто желает жить не напрягаясь ?
в общем не люблю я вот эти крики о несправедливости.
я считаю так - не хочешь быть обманутым - развивайся, не хочешь развиваться - не удивляйся чтт обманывают...
Гость
9 - 11.01.2013 - 21:12
2-meLiSSa > Вы это о чем? Вообще-то речь и идет как раз о потребностях - обсуждают на что опираются при продаже.
3-meLiSSa > Это просто потому, что сфера продаж - явно не ваша компетенция.
Цитата:
Сообщение от meLiSSa Посмотреть сообщение
4-Ёрш > к убеждению данная технология не имеет никакого отношения.
А что по вашму является основой убежденности (веры)?
Гость
10 - 11.01.2013 - 21:16
9-Бессмертный пони > ну да ну да..))) зам руководителя конторы по продажам это безусловно доказательство мой некомпетентности в данной области..)))))))
Гость
11 - 11.01.2013 - 21:22
10-meLiSSa > возможно я ошибся ) тогда что же непонятного? Упрощенно чел говорит: опираться нужно не на выгоду, а на уверенность, т.е. не показывать выгодность сомнительного, а предлагать то, во что чел верит.
А вопрос специально проигнорировали?
12 - 11.01.2013 - 21:23
8. meLiSSa, странно это слышать, Вы случаем не из этих продаванов будете? Вот я к примеру подойду к вам вечером в темном подьезде, сниму сережки и другие Ваши цацки, пользуясь своим мужским обаянием. А если Вы побежите жаловаться, скажу: "Что нужно было кикбоксингом заниматься или на худой конец биту с собой носить". Вам нравится такой подход?
Гость
13 - 11.01.2013 - 21:26
9-Бессмертный пони > основой веры являетя клин в мозгах.))) слепая вера - дефект мозгов. ущербность. не способность трезво рассматривать вопрос с разных точек зрения.
в общем не берив голову... хочешь продавать эффективно? сам хочешь продавать или руководить людьми которые будут продавать?
что ты хочешь получить в итоге?
Гость
14 - 11.01.2013 - 21:29
12-Ёрш > не нравится, но я знаю что реалии жизни именно таковы и поэтому я стараюсь не шарахаться по темным закаулкам, а уж если приходится, то средства самообороны перед таким движеним я перекладываю поближе.)
и активизирую состояние готовности... причем готовносии к неожиданностям и готовности к агрессии как своей, так и чужой...
Гость
15 - 11.01.2013 - 21:34
11-Бессмертный пони > ну а я тебе чтт написала? то же спмое только нормальным языком. понятным.
я не знаю кто писал процитированный комментарий но написан он коряво.. с претензией на умность .. вернее на заумность...
зачем забивать себе голову такими странными и сомнительными рассуждениями?
есть хорошие руководства и для продажников и для руководителей отдела продаж.
не нужно усложнять то что нужно просто делать...
16 - 11.01.2013 - 21:35
14. Мой подход Вам не нравится, но ведь Ваш точно такой же. Ваша осторожность похвальна, но на хитрую опу всегда найдется болт с резьбой. Может все же жить по совести, если она у Вас есть конечно?
Гость
17 - 11.01.2013 - 21:38
16-Ёрш >гы)))) ершик.не парься..))) меня не впечатляют крики о несправедливости жизни..))
Гость
18 - 11.01.2013 - 21:41
13-meLiSSa > вопросы бизнеса я предпочитаю обсуждать на профильных ресурсах. Вы, возможно, и спец по продажам, но явно не уровня автора реплики. Здесь я задал вопрос из области психологии, а все остальное - в качестве контекста.
С т.з. психоогии тезис о вере как клине в мозгах .... даже не знаю, принимать ли всерьез
19 - 11.01.2013 - 21:48
17. meLiSSa, а кто тут кричит о несправедливости жизни? По мне так Жизнь вполне справедлива и каждому воздаёт по заслугам. Вот, к примеру к таким циникам как Вы, частенько бьёт по болевым точкам (дети, семья, близкие).
Гость
20 - 11.01.2013 - 21:49
18-Бессмертный пони > та мне фиолетово..))) текст приведенный в сабже лишен смысла в принципе. это набор слов не более.
но эмоциональный посыл у автора сильный. типично продажный))) и поверь, с таким надрывом можно нести любую ахинею, все равно будет производить впечатление что человек говорит что то важное и нужное. и если прибавить к этому несколько заезженных но эффективных зомбирующих приемов и дело в шляпе..))
в общем автор продал тебе пылесос..))))
Гость
21 - 11.01.2013 - 22:03
Цитата:
Сообщение от meLiSSa Посмотреть сообщение
текст приведенный в сабже лишен смысла в принципе
Лишен для кого?

Цитата:
Сообщение от meLiSSa Посмотреть сообщение
зачем забивать себе голову такими странными и сомнительными рассуждениями? есть хорошие руководства и для продажников и для руководителей отдела продаж. не нужно усложнять то что нужно просто делать...
Действительно, зачем задумываться о Пути, смысле жизни и прочих сомнительных вещах? В зомбоящике все уже рассказали - есть рецепты что и как делать, куда идти )
Гость
22 - 11.01.2013 - 22:21
Цитата:
Сообщение от Бессмертный пони Посмотреть сообщение
И может кто чего еще прокомментирует?
Клиент-ориентированный сервис вам в помощь:)))

делая покупку, человек удовлетворяет ПОТРЕБНОСТЬ, а она бывает разной, в том числе и получить выгоду.
См. Клиент-ориентированные продажи.

блин, даж тренинг когда-то такой делала:))))
Гость
23 - 11.01.2013 - 22:23
21-Бессмертный пони > для меня лишен смысла..)) мне не нужен пылесос..)
и еще продажник должен думать о деньгах и продажах. продажник думающий о пути ином чем путь продаж - плохой продажник.

то что с таким надрывом написано на две странице а сабже можно сказать в двух строчках и без надрыва - но тогда таким как ты будет не интересно.. ведь для теья важно не продать, а присоединиться к Великому Пути... тебе нужна сказка, заумность, подтверждение важности обсуждаемого вопроса.

а коротко мысль сабжа звучит так - не напрягайте клиента лишними словами и подробностями. и он тут же нарушает излагаемый им принцип нагружая читателей потоком своего сознания - не нужным и лишним... в общем не обманешь - не продашь...
но ты сейчас плюнь и забудь то что я написала - вера в великий путь важнее.
извини, что высказалась в твоей теме... признаю была не права и сболтнула лишнее...
Гость
24 - 11.01.2013 - 22:27
Цитата:
Сообщение от meLiSSa Посмотреть сообщение
продажник должен думать о деньгах и продажах
Впаивать, короче, ага.
Вчерашний день.
Гость
25 - 11.01.2013 - 22:33
22-_astro_ > но если с т.з формирования потребностей - а что стоит за ними?
Но это так сказать классическая канва рассуждений. А автор, на мой взгляд выскочил из нее, заявив что вера более сильный стимул, чем потребность, и что есть еще более фундаментальные стимулы
Гость
26 - 11.01.2013 - 22:45
23-meLiSSa > что ты все о продажниках? мне это уже не интересно - я все про них знаю.меня интересуют люди, которые управляют теми, кто управляет продажами )
24-_astro_ > нет, кое-где это день сегодняшний (
Гость
27 - 11.01.2013 - 22:58
26-Бессмертный пони > гы.))) ну., спасибо Солнышко :) сижу смеюсь. это приятно лягу спать с улыбкой :)
а тебе удачи в приобщении к небодителям :)
Гость
28 - 11.01.2013 - 22:59
тьху небожителям конечно же)
Гость
29 - 11.01.2013 - 23:04
28-meLiSSa > почему это мы - небожители?
Гость
30 - 11.01.2013 - 23:32
Цитата:
Сообщение от Бессмертный пони Посмотреть сообщение
но если с т.з формирования потребностей - а что стоит за ними?
Инстинкты. Влечения.
Цитата:
Сообщение от Бессмертный пони Посмотреть сообщение
еще более фундаментальные стимулы
Инстинкты. Влечения жэж.
Гость
31 - 12.01.2013 - 07:49
Цитата:
Сообщение от _astro_ Посмотреть сообщение
Цитата: Сообщение от Бессмертный пони еще более фундаментальные стимулы Инстинкты. Влечения жэж.
В этом что-то есть, но ведь не влечения и инстинкты определяют веру непосредственно? Более того, вера часто ограничивает то и другое. Или я не прав?
Гость
32 - 12.01.2013 - 07:59
29-Бессмертный пони > так управлять событиями могут только небожители..) все остальные плывут по течению..)
Гость
33 - 12.01.2013 - 08:02
31-Бессмертный пони > не всегда вера вступает в конфликт с инстинктами. например инстинктивный страх перед жизнью с ее гипотетическими и непредсказуемыми опасностями блокируется верой в Бога и его защиту.
Гость
34 - 12.01.2013 - 08:05
31-Бессмертный пони > зачастую вера возникает там, где нет возможности реализовать инстинкты.
например вера в пользу воздержания редко возникает у людей имеющих свободный доступ к наслаждениям. ну, разве что после того когда они обожрутся этими радостями сверх всякой меры...
Гость
35 - 12.01.2013 - 10:22
32-meLiSSa > я говорил не про управление событиями, а управление людьми )
33, 34-meLiSSa > это я не отрицаю, но на чем базируется вера, уверенность? Что их создает?
Гость
36 - 12.01.2013 - 14:17
35-Бессмертный пони > гы..))))))))вера это клин в мозгах..))) что б не сбрендить человек придумывает себе якорь который удерживает его ранимую психику, что б она вразнос не пошла от осознания собственной ничтожности..))) заклинивает поток сознания. отгораживается от всего. что не входит в рамки веры. сужает реальность до размеров которые способны осозноваться его мозгами без всякого для них ущерба.. )

зы - а это ты таким преподвыпердленным путем читаешь нам лекцию о проклятых угнетателях использующих нашу веру против нас? :)
ты ж позиционируешь себя, как человека разбирающегося в жизни. и вдруг, ни с того ни с сего начинаешь задавать какие то до странности простые вопросы...
Гость
37 - 12.01.2013 - 17:49
Цитата:
Сообщение от Бессмертный пони Посмотреть сообщение
ведь не влечения и инстинкты определяют веру непосредственно
Они, родимые, они.
Только какое отношение имеет вера к продажам-то?
Гость
38 - 12.01.2013 - 18:14
37-_astro_ >
Цитата:
Сообщение от Бессмертный пони Посмотреть сообщение
Уровень выгоды менее ценен, чем уровень убежденности, уверенности, а про еще более высокий уровень, вообще ничего не сказано.
вот такое это имеет отношение.
по сути мысль безусловно правильная, но поднять с ее помощью уровень продаж вряд ли удастся. То есть, она сработает если клиентку предлагать товар адекватный его уровню приказаний.
например - если клиент считает что стоит только Жигулей, то впарить ему Мерс будет сложно, поскольку он не ассоциирует себя с владельцем Мерседеса.
Да. такое бывает. У одних людей это проходит достаточно быстро - у других - может не исчезнуть никогда.
но бывает и другая ситуация, когда нищий клиент покупает вещь которая ему явно не по карману, поскольку наоборот мнит себя крутым именно потому, что может стать владельцем такой пристежной вещи.
то есть по сути, автор предлагает навскидку определять к какой группе относится данный клиент и уже исходя из этого строить стратегию и тактику продажи.
но в этом есть смысл только если работать с очень крупными сделками - крупная недвижимость, дорогие машины. драгоценности и т.п....
впаривать крем для рук по столь сложной технологии продажи можно конечно, но только зачем тратить столь дорогой ресурс своего мозга на эту фигню?
Гость
39 - 12.01.2013 - 18:55
Цитата:
Сообщение от meLiSSa Посмотреть сообщение
если клиент считает что стоит только Жигулей, то впарить ему Мерс будет сложно, поскольку он не ассоциирует себя с владельцем Мерседеса.
Это вообще из другой области: а именно, классификация покупателей. Ну и поведение продавца, соответственно.
Этот этап вообще для продавца должен проходить изначально.
Нормальный продавец в такой ситуации о Мерсе даже речи не станет заводить.

И еще. Вы таки оперируете в парадигме впаривания, а не продаж. тем более, таких вещей, как автомобили, где хорошо работает техника СПИН.


К списку вопросов
Опции темы Поиск в этой теме
Поиск в этой теме:

Расширенный поиск




Copyright ©, Все права защищены