| Регистрация Правила Главная форума Поиск |
| 0
- 12.01.2013 - 21:54
|
Даю вводные )) есть региональный склад по продаже определенного вида товаров , у этого склада есть дистрибьютор ,который продает данный товар на территории краснодарского края и ставропольского края, региональный склад естественно может дать цену ниже чем дистрибьютор , но имеется договоренность что в обход дистрибьютора он этого делать небудет , теперь вопрос , на территории дистрибьютора появились клиенты оптовики , которые нехотят брать товар у дистрибьютора , но хотят брать товар у регионала , тоесть или так или никак , или будут брать в другом месте ,, данным товаром торгует нетолько наш региональный склад но и еще несколько складов в россии , как бы так правильно поступить , чтоб и дистрибьютора не обидеть и клиента не потерять ...??))) в общем и рыбку сьесть ))))
    | | |
| 1
- 12.01.2013 - 22:00
|
Отдать дистрам "конкретный" товар для "конкретных" клиентов по цене дешевле чем оптовики хотят у регионала взять :) Это если "по белому" :) | | |
| 2
- 12.01.2013 - 22:07
| Давайте проясним ,регионал это я )) дистр мой оч хороший друг )) обидеть его или за его спиной что либо продать не считаю правильным , обьясняю ему , что это клиент или купит товар или купит в другом месте , а он упирается говорит или через меня или никак )) но он недаст цену регионального склада .. | | |
| 3
- 12.01.2013 - 22:08
| Астрид, так тем более... Дайте ему эту цену :) Делов то :) | | |
| 4
- 12.01.2013 - 22:15
| Ну все бы было легко , однако )))) мой дистр говорит что по этой территории он торгует определенными ценами и снижать их несобирается ,, я говорю что клиент тогда работать небудет ,, а он мне - типо ,, заставим и никуда неденется ... А цену я готов дать крупнооптовую легко и ненапрягаясь ...) | | |
| 5
- 12.01.2013 - 22:17
| Тогда ппц :) Уверен, Вы объяснили ему, что клиент купит у других... И все... Нету клиента... :) Интересно, что он ответил? | | |
| 6
- 12.01.2013 - 22:20
| Он столько всего ответил ,, что в голове неукладывается ))) | | |
| 7
- 12.01.2013 - 22:21
|
я так понимаю вопрос в цене? обычно в особых случаях ( большой и регулярный объем) возможно отгрузить товар через дистрибьютора по специальной цене, так что бы маржа, которую обычно зарабатывает дистрибьютор у него и осталась. самим подвинуться в цене.. конечно все зависит от цены вопроса по каждому конкретному клиенту, но позволять шантажировать себя клиентам это глупо, не нравится, пусть берут товар в другом регионе, будут попадать на доставке и вопросах логистики. но если другой регион будет сливать товар в ваш регион, тогда смысл всей построенной системы? создайте условия клиентам, так чтобы брали товар у дистрибьютора... | | |
| 8
- 12.01.2013 - 22:27
| Цитата:
| | |
| 9
- 12.01.2013 - 22:30
| Arakl )) об этом и речь , я готов упасть в цене и отгрузить товар по цене устраивающей клиента и дистр получит свою маржу ,, но он упирается и говорит что ненужно опускать цену ,, как баран об ворота бьется и говорит всеравно пробью ))) | | |
| 10
- 12.01.2013 - 22:31
| Астрид, а что по прибыли - стоит того? :) | | |
| 11
- 12.01.2013 - 22:34
| Arakl систему ценообразования можно строить когда ты монополист ,, а когда еще 10 компаний продают а тот же регион и оптовики работают с ними , оптовиков нужно на себя переключать ?? Или продолжать строить систему продаж которая устраивает розничных покупателей но никак не устраивает оптовиков ?? | | |
| 12
- 12.01.2013 - 22:36
| ЕХЕ 10 - оно того стоит )) | | |
| 13
- 12.01.2013 - 22:58
| а что за товар если не секрет? | | |
| 14
- 12.01.2013 - 23:01
| а, нашел, не нужно :) | | |
| 15
- 12.01.2013 - 23:07
| ЭлитАльянс2 ))) а что нашел то ??)))) в инете нет инфы о складе , все продается через прямые доставки ,)) постаринке )) | | |
| 16
- 12.01.2013 - 23:08
| Цитата:
можем только теоретически по обсуждать. если клиент оптовик и далее перепродает товар, то он должен быть в таких же условиях как и дистрибьютор, есть определенный объем, есть соответствующая скидка, или вы установите правило, отгружать с регионального склада определенные партии товара. и все! так же если клиент берет товар в большом объеме только для своих нужд а не для перепродажи, то для можно и спец цену установить, ну а если вы оптовику сольете товар, а тот начнет делать не здоровую конкуренцию вашему дистрибьютору, то это тоже плохо... да есть хорошая поговорка: дружба дружбой, а денежки врозь.. вы должны сами оценить последствия ваших действий и дружба тут ни причем. хотя как вариант может вы что то пилите с вашим приятелем, такое тоже бывает. еще можно не делать скидку, а давать бонус товаром, суть вроде та же, но тогда оптовику приходится реализовывать излишки, а для этого нужно напрягаться, что не все любят... повторюсь, вам нужно создать условия при которых оптовик с радостью будет бежать к вашему дистрибьютору | | |
| 17
- 13.01.2013 - 00:05
| Если клиент собирается покупать объемы,сопоставимые с объемами дистрибьютора(Д),то вполне обоснованно требует себе скидку.И также обоснованно,в случае,если вы ему откажите,пошлет вас и уйдет к конкурентам.Он обеспечивает вам продажи,а не вы ему,поскольку вы не монополист.Соответственно,вы должны его в задницу целовать,а не он вас.Я бы так и сделал на его месте.Не можешь принять решение о предоставлении скидки,найдем того,кто сможет принять такое решение.Своему приятелю-Д надо объяснить,что он-дебил и нехрен прыгать выше головы.Это не в его компетенции определять,кто должен упасть и отжаться.Не идите у него на поводу.Он должен знать свое место.Это что теперь,из-за прихоти приятеля-Д терять крупного клиента? Ваш приятель просто еще не дорос мозгами до того,чтобы принимать стратегические решения.Подвиньтесь в цене,дайте скидку клиенту и один раз заплатите приятелю-Д за крупного клиента.Далее работайте напрямую,если клиент этого хочет.Ваш приятель-Д не допускает мысль о том,что он может совершать ошибки в ценообразовании в регионе? В бизнесе не должно быть места эмоциям.Так что Д в стойло надо ставить. | | |
| 18
- 13.01.2013 - 10:28
|
не в коем случае не идти на поводу у крупного клиента, дадите раз, дадите два и привет. Сломали рынок, цены упали и при больших объемах все стали зарабатывать меньше. Пусть пробует тянуть из других регионов, по идее система работы через дистрибьютора должна быть везде и следовательно цены примерно одинаковы, следовательно даже если там ему дадут скидку транспортные расходы, задержки и т.п. съедят всю выгоду. В результате будет брать у вас по вашим ценам. Не торопитесь прогибаться, а то будете лопатить объемы за 4% наценки и вам еще будут рассказывать что вы в попу должны целовать. | | |
| 19
- 13.01.2013 - 10:36
| Вообще модель работы через дистрибьютора выбирают если не хотят заморачиваться с оптом, мелким оптом и розницей. За то что дистрибьютор это делает он получает свою наценку + обычно эксклюзив на регион. Начав работать напрямую с пользователями (оптовиками) даже крупными, вы рано или поздно убьете Д и займете его место. Если вы готовы взять на себя работу Д, то вперед. Но если это только разовое искушение, не поддавайтесь. Выстроить дистрибьюцию долго и сложно, сломать легко. | | |
| 20
- 13.01.2013 - 10:37
| 18-Buhey > ага :-) правильно говорят, дружба дружбой, денюжки врозь. Установите скидочную политику от объема, будет им выгодно брать напрямую - пусть берут напрямую. Если объемы опта недостаточны для норм скидки - пусть берут у дистриба. Вам что, плохо, что фактически появляется новый дистриб? Эксклюзив хорош при небольшом объеме, если рынок вырос, о каком продолжении эксклюзива может идти речь? | | |
| 21
- 13.01.2013 - 10:43
|
это зависит готов ли склад делать работу Д - продвигать товар в розницу (мелкий опт), оказывать сервис и поддержку, иметь доставку и т.д. и т.п. Что будет если завтра этот принципиальный Д с его налаженной системой переключится на другой товар? Не сразу, но просто перестанет делать упор на этот и начнет двигать другой. Готов ли склад лишиться надежного партнера и играть на его поле сам? Дело не в дружбе дело в стратегии развития дистрибуции ты или ее имеешь и придерживаешься или имеют тебя )) | | |
| 22
- 13.01.2013 - 10:47
| У нас один очень ну просто очень крупный клиент уже лет пять просит прямые поставки, мы принципиально отказываем, он принципиально не берет, так и живем ))). Просто выше ежеминутной выгоды другая цель, а именно развить дилеров на местах, дать им возможность работать, чтобы завтра любой даже самый маленький клиент мог купить наш продукт. Но правда дистрибьторов у нас нет, мы работаем через дилера любого размера. Но пользователь даже самый гигантский взять на прямую не может принципиально. | | |
| 23
- 13.01.2013 - 10:54
| А большой клиент в данном случае может вообще блефовать. Но при любых раскладах это проститутка, сегодня у вас, завтра у того кто даст еще дешевле, после завтра вообще уйдет на другого производителя. А Д с налаженной работой это стабильный канал и объем. Так что дело тут не в дружбе, а в рисках которые надо очень аккуратно считать )) | | |
| 24
- 13.01.2013 - 10:58
|
Эх разошелся я. Другой вопрос, что возможно вам пора подумать об отказе от эксклюзива на регион, т.к. сейчас вы видимо зависите от этого одного Д. Только делать это надо правильно и не сразу. Сколько ваш Д имеет долю продаж в ваших отгрузках? Если больше 30% это плохо, если больше 50 - 60% вообще беда, вам надо размывать его долю, но делать это честно и аккуратно. А если его доля небольшая так о чем разговор ))). | | |
| 25
- 13.01.2013 - 10:59
| 22-Buhey >конечный потребитель и оптовик - разница есть? | | |
| 26
- 13.01.2013 - 11:00
|
0-Астрид > Только увеличение плана закупок товара дистрибьютором у Вас. Увеличение на столько, чтобы для Вам не было необходимости "лезть в дела" дистрибьютора и вмешиваться в его ценовую политику. Поскольку Вы гарантируете, что продаете товар только через него, он должен гарантировать выполнение плана закупок. Намеренно пишу "закупок" а не "продаж", поскольку продажи должны быть его проблемой, а не Вашей. | | |
| 27
- 13.01.2013 - 11:05
| Цитата:
| | |
| 28
- 13.01.2013 - 11:08
| при этом один из наших конкурентов работает через эксклюзивных дистрибутеров и вполне хорошо себя чувствует. Это вопрос стратегии и ресурсов. С каким уровнем клиента вы готовы возиться. | | |
| 29
- 13.01.2013 - 11:13
|
0-Астрид > вы исключаете вариант, что крупный клиент возьмет товар по боле низкой цене и начнет продовать его вашим же клиентам? наверное, правильным было бы, выработать и закрепить единую стратегию и политику развития. Возможно, с тех пор как было принято решение работать через дистриба, рынок уже изменился и есть необходимость работать с крупными клиентами напрямую? А если стратегия выработана (например, с мелкотой работатем так-то, с крупными так-то, поставки из других регионов закрываем через головной офис и т.п.), то нужно четко придерживаться этой стратегии. И декларировать ее клиентам: мы работаем на таких-то условиях, вас мы очень любим, но ломать эти условия не будем и т.п. Пока эта ситуация разовая, но она повторится в будущем. Поэтому лучше выработать единое видение уже сейчас. Удачи. | | |
| 30
- 13.01.2013 - 17:34
|
Тут вопрос почему клиент не хочет брать напрямую у дистрибьютора, здесь возможны варианты 1) Цена, и борьба дистрибьютора с клиентом, т.е. они по сути конкуренты. 2) Плохие личные отношения фирм, ну может один директор второму когда-то по пьяни лицо разбил. 3) Опять цена, но например дистрибьютор ее загнул, а клиент знает реальную рыночную стоимость. 4) Тяжелые условия поставки, ну в лом вот клиенту ездить за 200 км. чтобы товар заказать. 5) Иные варианты Так вот, чтобы принять правильное решение, необходимо знать причину почему клиент не работает с дистрибьютором. Я сталкивался со всеми из 1-4 ситуаций и решал каждую индивидуально. А не зная причины можно принять только номинально верное решение. | | |
| 31
- 13.01.2013 - 19:29
| Завтра будет приниматься окончательное решение по данному вопросу,потом результат оглашу )) а вы - профессионалы рассудите правильно поступил или нет ))))) | | |
| 32
- 13.01.2013 - 21:25
| 0-Астрид >А в чем причина отказа работы оптовиков с дистром? Если цена - может сделать что - то типо ретро - бонуса для оптовиков? | | |
| 33
- 13.01.2013 - 22:40
| 42 Alika707 вопрос в цене ,, я готов ее дать для отдельно взятых клиентов , а дистр говорит что ненужно этого делать , возьмут и так , по более дорогой цене , а оптовики продолжают грузиться со склада конкурента ..... | | |
| 34
- 13.01.2013 - 23:09
| 44-Астрид >а если не возьмут?а возможно договориться с партнером грузить оптовиков, хотя бы временно по спец условиям ( например % ретро) при условии определенной выборки,т.е. закупают согласованный объем - некий % от стоимости выбранного товара им возвращать тем же товаром...так по крайней мере начнете работать, а дальше уже будете смотреть -сколько зарабатывать реально будете...или не то? | | |
| 35
- 14.01.2013 - 10:23
|
0-Астрид > отказать... однозначно,если вы хоть что-то смыслите в бизнесе. подобная ситуация мной обсосана за последние годы с разными людьми и с разных точек зрения. вывод однозначный. сесть и сьеть не выйдет)) начем с того, что клиент - оптовик. а значит, от вашего дистра отличается только статусом и является его потенциальным конкурентом. если вы пойдете на поводу у своей жадности, ваш дистрибутор начнет искать другие конракты... потом неизбежно пойдет ценовая война меду ними, результатом которой станет обвал маржи в регионе. за которым вполне может последовать финансовая несостоятельность, дыры в поставках и как результат - потеря интереса со стороны розницы. а еще эта розница начнет выкручивать руки и играть на конкуренции, что не добавит денег. кончится тем, что этот обвал докатится до вас, когда ваш краснодарский заказчик спросит, почему у него цена выше, чем у розничного его коллеги в ставрополе... единственный выход, предложить заказчику нормальную цену, но ощутимо выше, чем у дистра и посмотреть, согласится ли он. посмотреть, кто из них делает ставку на ваш товар и может обеспечить стабильный прирост. если дистр плотно держит рынок, то и бодаться не стоит. если вял и использует ваш товар как ассортиментную позицию, то пробуйте. но любые дествия должны быть согласованы с дистрибутором. когда я узнала о переговорах за моей спиной, первым шагом был поиск альтернативы. в итоге потеряли все. главное условие стабильности рынка, стабильности маржи, поверьте, это очень четкое понимание цепочки опт-розница. и четкое понимание роли новых игроков. особливо, если среди них появляются некие амбициозные оболтусы, намеревающиеся за пол-года всех поставить раком))) как правило, этот процесс начинается с поиска "прямых" поставок, что само по себе обваливает все к чертям. думайте. везде наблюдается тенденция к укрупнению. после войн 08-09 годов, от многих остались рожки да ножки и наконец народ пришел к пониманию, что надо обьединяться, а не воевать. на моем рынке результатом этого понимания стал альянс многих ключевых игроков. дошло до того, что регионал уступил дистру бизнес, шоб политика на юфо была единой. а вы наоборот дробите... | | |
| 36
- 14.01.2013 - 10:33
|
50+ что касается складов по россии, которые могут выступить вашими конкурентами. надо знать, что это за склады.. это сеть, или они не зависимы друг от друга.. и откуда собственно осуществляются поставки. один ли производитель. если производитель один, то он дожен взять на себя регулировку региональных взаимоотношений. если нет, то можно и договориться.. просто обьяснить человеческим языком саратовским коллегам, шо если оне пойдут на юг, юг пойдет в саратов и хуже от этого станет всем. и делать этого не надо. да разные есть варианты. | | |
| 37
- 14.01.2013 - 11:06
|
44-Астрид > Отгрузка товара через дистрибьютора, клиент получает товар по меньшей цене чем на рынке продает дистрибьютор, дистрибьютор получает процент от сделки, обоснование для дистрибьютора - потеря прибыли если клиент купит у конкурента, необходимо правда доказать что клиент имеет возможность брать у конкурента дешевле т.е. например что были сделки, а то бывают случаи когда клиент просто "разводит", в таких случаях мы просто просим предоставить счет конкурента или коммерческое предложение, где видна цена и как то 80% клиентов сразу начинают соглашаться на нашу цену, бывает что цена у конкурента дешевле, например Москва, но тут надо понимать что доставка (будь то собственный транспорт или транспортная компания) выйдет значительно дороже. Ну и конечно надо понимать объемы клиента: может он один раз купит и пропадет, зато отношения с дистрибьютором испортятся, а может будет брать постоянно, в таком случае надо ставить скидку от объемов. В любом случае с точки зрения партнерских отношений надо отдавать % дистрибьютору ибо постоянный покупатель лучше двух новых. | | |
| 38
- 14.01.2013 - 11:17
|
два постулата: 1. дружба и бизнес не совместимы, грозит потерей одного из них 2. гибкость по-любому лучше жесткой (дубовой) позиции | | |
| 39
- 14.01.2013 - 12:54
| Цитата:
| |
Интернет-форум Краснодарского края и Краснодара |
