К списку форумов К списку тем
Регистрация    Правила    Главная форума    Поиск   
Имя: Пароль:
Рекомендовать в новости

Разногласие в бизнесе нужен совет ..)) давайте подключайтесь ...

Гость
0 - 12.01.2013 - 21:54
Даю вводные )) есть региональный склад по продаже определенного вида товаров , у этого склада есть дистрибьютор ,который продает данный товар на территории краснодарского края и ставропольского края, региональный склад естественно может дать цену ниже чем дистрибьютор , но имеется договоренность что в обход дистрибьютора он этого делать небудет , теперь вопрос , на территории дистрибьютора появились клиенты оптовики , которые нехотят брать товар у дистрибьютора , но хотят брать товар у регионала , тоесть или так или никак , или будут брать в другом месте ,, данным товаром торгует нетолько наш региональный склад но и еще несколько складов в россии , как бы так правильно поступить , чтоб и дистрибьютора не обидеть и клиента не потерять ...??))) в общем и рыбку сьесть ))))


Гость
1 - 12.01.2013 - 22:00
Отдать дистрам "конкретный" товар для "конкретных" клиентов по цене дешевле чем оптовики хотят у регионала взять :)
Это если "по белому" :)
Гость
2 - 12.01.2013 - 22:07
Давайте проясним ,регионал это я )) дистр мой оч хороший друг )) обидеть его или за его спиной что либо продать не считаю правильным , обьясняю ему , что это клиент или купит товар или купит в другом месте , а он упирается говорит или через меня или никак )) но он недаст цену регионального склада ..
Гость
3 - 12.01.2013 - 22:08
Астрид, так тем более... Дайте ему эту цену :) Делов то :)
Гость
4 - 12.01.2013 - 22:15
Ну все бы было легко , однако )))) мой дистр говорит что по этой территории он торгует определенными ценами и снижать их несобирается ,, я говорю что клиент тогда работать небудет ,, а он мне - типо ,, заставим и никуда неденется ... А цену я готов дать крупнооптовую легко и ненапрягаясь ...)
Гость
5 - 12.01.2013 - 22:17
Тогда ппц :) Уверен, Вы объяснили ему, что клиент купит у других... И все... Нету клиента... :) Интересно, что он ответил?
Гость
6 - 12.01.2013 - 22:20
Он столько всего ответил ,, что в голове неукладывается )))
7 - 12.01.2013 - 22:21
я так понимаю вопрос в цене? обычно в особых случаях ( большой и регулярный объем) возможно отгрузить товар через дистрибьютора по специальной цене, так что бы маржа, которую обычно зарабатывает дистрибьютор у него и осталась. самим подвинуться в цене..
конечно все зависит от цены вопроса по каждому конкретному клиенту, но позволять шантажировать себя клиентам это глупо, не нравится, пусть берут товар в другом регионе, будут попадать на доставке и вопросах логистики. но если другой регион будет сливать товар в ваш регион, тогда смысл всей построенной системы?
создайте условия клиентам, так чтобы брали товар у дистрибьютора...
8 - 12.01.2013 - 22:27
Цитата:
Сообщение от Астрид Посмотреть сообщение
Ну все бы было легко , однако )))) мой дистр говорит что по этой территории он торгует определенными ценами и снижать их несобирается ,, я говорю что клиент тогда работать небудет ,, а он мне - типо ,, заставим и никуда неденется ... А цену я готов дать крупнооптовую легко и ненапрягаясь ...)
вам правильно говорит ваш дистрибьютор, он строит систему ценообразования в регионе, хочет дать заработать себе и своим сотрудникам, а вы ему рынок хотите сломать... тут как вариант нужно либо планы повысить дистрибьютору, либо если клиент хочет выбирать соизмеримый с вашим дистрибьютором объем, то сделайте из клиента дистрибьютора... создайте здоровую конкуренцию внутри одной территории ... все нужно считать! но повторюсь если позволите одному вас придушить, придушат все остальные у которых аналогичные объемы.
Гость
9 - 12.01.2013 - 22:30
Arakl )) об этом и речь , я готов упасть в цене и отгрузить товар по цене устраивающей клиента и дистр получит свою маржу ,, но он упирается и говорит что ненужно опускать цену ,, как баран об ворота бьется и говорит всеравно пробью )))
Гость
10 - 12.01.2013 - 22:31
Астрид, а что по прибыли - стоит того? :)
Гость
11 - 12.01.2013 - 22:34
Arakl систему ценообразования можно строить когда ты монополист ,, а когда еще 10 компаний продают а тот же регион и оптовики работают с ними , оптовиков нужно на себя переключать ?? Или продолжать строить систему продаж которая устраивает розничных покупателей но никак не устраивает оптовиков ??
Гость
12 - 12.01.2013 - 22:36
ЕХЕ 10 - оно того стоит ))
Гость
13 - 12.01.2013 - 22:58
а что за товар если не секрет?
Гость
14 - 12.01.2013 - 23:01
а, нашел, не нужно :)
Гость
15 - 12.01.2013 - 23:07
ЭлитАльянс2 ))) а что нашел то ??)))) в инете нет инфы о складе , все продается через прямые доставки ,)) постаринке ))
16 - 12.01.2013 - 23:08
Цитата:
Сообщение от Астрид Посмотреть сообщение
Arakl систему ценообразования можно строить когда ты монополист ,, а когда еще 10 компаний продают а тот же регион и оптовики работают с ними , оптовиков нужно на себя переключать ?? Или продолжать строить систему продаж которая устраивает розничных покупателей но никак не устраивает оптовиков ??
я не смогу вам ответить, так как мало информации.
можем только теоретически по обсуждать.
если клиент оптовик и далее перепродает товар, то он должен быть в таких же условиях как и дистрибьютор, есть определенный объем, есть соответствующая скидка, или вы установите правило, отгружать с регионального склада определенные партии товара. и все!
так же если клиент берет товар в большом объеме только для своих нужд а не для перепродажи, то для можно и спец цену установить, ну а если вы оптовику сольете товар, а тот начнет делать не здоровую конкуренцию вашему дистрибьютору, то это тоже плохо...

да есть хорошая поговорка: дружба дружбой, а денежки врозь..
вы должны сами оценить последствия ваших действий и дружба тут ни причем.
хотя как вариант может вы что то пилите с вашим приятелем, такое тоже бывает.
еще можно не делать скидку, а давать бонус товаром, суть вроде та же, но тогда оптовику приходится реализовывать излишки, а для этого нужно напрягаться, что не все любят...
повторюсь, вам нужно создать условия при которых оптовик с радостью будет бежать к вашему дистрибьютору
Гость
17 - 13.01.2013 - 00:05
Если клиент собирается покупать объемы,сопоставимые с объемами дистрибьютора(Д),то вполне обоснованно требует себе скидку.И также обоснованно,в случае,если вы ему откажите,пошлет вас и уйдет к конкурентам.Он обеспечивает вам продажи,а не вы ему,поскольку вы не монополист.Соответственно,вы должны его в задницу целовать,а не он вас.Я бы так и сделал на его месте.Не можешь принять решение о предоставлении скидки,найдем того,кто сможет принять такое решение.Своему приятелю-Д надо объяснить,что он-дебил и нехрен прыгать выше головы.Это не в его компетенции определять,кто должен упасть и отжаться.Не идите у него на поводу.Он должен знать свое место.Это что теперь,из-за прихоти приятеля-Д терять крупного клиента? Ваш приятель просто еще не дорос мозгами до того,чтобы принимать стратегические решения.Подвиньтесь в цене,дайте скидку клиенту и один раз заплатите приятелю-Д за крупного клиента.Далее работайте напрямую,если клиент этого хочет.Ваш приятель-Д не допускает мысль о том,что он может совершать ошибки в ценообразовании в регионе? В бизнесе не должно быть места эмоциям.Так что Д в стойло надо ставить.
Гость
18 - 13.01.2013 - 10:28
не в коем случае не идти на поводу у крупного клиента, дадите раз, дадите два и привет. Сломали рынок, цены упали и при больших объемах все стали зарабатывать меньше.
Пусть пробует тянуть из других регионов, по идее система работы через дистрибьютора должна быть везде и следовательно цены примерно одинаковы, следовательно даже если там ему дадут скидку транспортные расходы, задержки и т.п. съедят всю выгоду. В результате будет брать у вас по вашим ценам. Не торопитесь прогибаться, а то будете лопатить объемы за 4% наценки и вам еще будут рассказывать что вы в попу должны целовать.
Гость
19 - 13.01.2013 - 10:36
Вообще модель работы через дистрибьютора выбирают если не хотят заморачиваться с оптом, мелким оптом и розницей. За то что дистрибьютор это делает он получает свою наценку + обычно эксклюзив на регион. Начав работать напрямую с пользователями (оптовиками) даже крупными, вы рано или поздно убьете Д и займете его место. Если вы готовы взять на себя работу Д, то вперед. Но если это только разовое искушение, не поддавайтесь. Выстроить дистрибьюцию долго и сложно, сломать легко.
k0t
20 - 13.01.2013 - 10:37
18-Buhey > ага :-) правильно говорят, дружба дружбой, денюжки врозь. Установите скидочную политику от объема, будет им выгодно брать напрямую - пусть берут напрямую. Если объемы опта недостаточны для норм скидки - пусть берут у дистриба. Вам что, плохо, что фактически появляется новый дистриб? Эксклюзив хорош при небольшом объеме, если рынок вырос, о каком продолжении эксклюзива может идти речь?
Гость
21 - 13.01.2013 - 10:43
это зависит готов ли склад делать работу Д - продвигать товар в розницу (мелкий опт), оказывать сервис и поддержку, иметь доставку и т.д. и т.п.
Что будет если завтра этот принципиальный Д с его налаженной системой переключится на другой товар? Не сразу, но просто перестанет делать упор на этот и начнет двигать другой. Готов ли склад лишиться надежного партнера и играть на его поле сам?
Дело не в дружбе дело в стратегии развития дистрибуции ты или ее имеешь и придерживаешься или имеют тебя ))
Гость
22 - 13.01.2013 - 10:47
У нас один очень ну просто очень крупный клиент уже лет пять просит прямые поставки, мы принципиально отказываем, он принципиально не берет, так и живем ))). Просто выше ежеминутной выгоды другая цель, а именно развить дилеров на местах, дать им возможность работать, чтобы завтра любой даже самый маленький клиент мог купить наш продукт. Но правда дистрибьторов у нас нет, мы работаем через дилера любого размера. Но пользователь даже самый гигантский взять на прямую не может принципиально.
Гость
23 - 13.01.2013 - 10:54
А большой клиент в данном случае может вообще блефовать. Но при любых раскладах это проститутка, сегодня у вас, завтра у того кто даст еще дешевле, после завтра вообще уйдет на другого производителя. А Д с налаженной работой это стабильный канал и объем. Так что дело тут не в дружбе, а в рисках которые надо очень аккуратно считать ))
Гость
24 - 13.01.2013 - 10:58
Эх разошелся я.
Другой вопрос, что возможно вам пора подумать об отказе от эксклюзива на регион, т.к. сейчас вы видимо зависите от этого одного Д. Только делать это надо правильно и не сразу. Сколько ваш Д имеет долю продаж в ваших отгрузках? Если больше 30% это плохо, если больше 50 - 60% вообще беда, вам надо размывать его долю, но делать это честно и аккуратно. А если его доля небольшая так о чем разговор ))).
k0t
25 - 13.01.2013 - 10:59
22-Buhey >конечный потребитель и оптовик - разница есть?
Гость
26 - 13.01.2013 - 11:00
0-Астрид > Только увеличение плана закупок товара дистрибьютором у Вас. Увеличение на столько, чтобы для Вам не было необходимости "лезть в дела" дистрибьютора и вмешиваться в его ценовую политику.
Поскольку Вы гарантируете, что продаете товар только через него, он должен гарантировать выполнение плана закупок. Намеренно пишу "закупок" а не "продаж", поскольку продажи должны быть его проблемой, а не Вашей.
Гость
27 - 13.01.2013 - 11:05
Цитата:
Сообщение от k0t Посмотреть сообщение
22-Buhey >конечный потребитель и оптовик - разница есть?
Конечный потребитель это тот кто не посредственно использует продукт. Дилер - продающий продукт конечнику, берет у нас напрямую. Оптовики есть но не много т.к. они ломают рынок и наша цель работать с дилером.
Гость
28 - 13.01.2013 - 11:08
при этом один из наших конкурентов работает через эксклюзивных дистрибутеров и вполне хорошо себя чувствует. Это вопрос стратегии и ресурсов. С каким уровнем клиента вы готовы возиться.
29 - 13.01.2013 - 11:13
0-Астрид > вы исключаете вариант, что крупный клиент возьмет товар по боле низкой цене и начнет продовать его вашим же клиентам?
наверное, правильным было бы, выработать и закрепить единую стратегию и политику развития. Возможно, с тех пор как было принято решение работать через дистриба, рынок уже изменился и есть необходимость работать с крупными клиентами напрямую? А если стратегия выработана (например, с мелкотой работатем так-то, с крупными так-то, поставки из других регионов закрываем через головной офис и т.п.), то нужно четко придерживаться этой стратегии. И декларировать ее клиентам: мы работаем на таких-то условиях, вас мы очень любим, но ломать эти условия не будем и т.п.
Пока эта ситуация разовая, но она повторится в будущем. Поэтому лучше выработать единое видение уже сейчас. Удачи.
Гость
30 - 13.01.2013 - 17:34
Тут вопрос почему клиент не хочет брать напрямую у дистрибьютора, здесь возможны варианты
1) Цена, и борьба дистрибьютора с клиентом, т.е. они по сути конкуренты.
2) Плохие личные отношения фирм, ну может один директор второму когда-то по пьяни лицо разбил.
3) Опять цена, но например дистрибьютор ее загнул, а клиент знает реальную рыночную стоимость.
4) Тяжелые условия поставки, ну в лом вот клиенту ездить за 200 км. чтобы товар заказать.
5) Иные варианты

Так вот, чтобы принять правильное решение, необходимо знать причину почему клиент не работает с дистрибьютором. Я сталкивался со всеми из 1-4 ситуаций и решал каждую индивидуально. А не зная причины можно принять только номинально верное решение.
Гость
31 - 13.01.2013 - 19:29
Завтра будет приниматься окончательное решение по данному вопросу,потом результат оглашу )) а вы - профессионалы рассудите правильно поступил или нет )))))
Гость
32 - 13.01.2013 - 21:25
0-Астрид >А в чем причина отказа работы оптовиков с дистром? Если цена - может сделать что - то типо ретро - бонуса для оптовиков?
Гость
33 - 13.01.2013 - 22:40
42 Alika707 вопрос в цене ,, я готов ее дать для отдельно взятых клиентов , а дистр говорит что ненужно этого делать , возьмут и так , по более дорогой цене , а оптовики продолжают грузиться со склада конкурента .....
Гость
34 - 13.01.2013 - 23:09
44-Астрид >а если не возьмут?а возможно договориться с партнером грузить оптовиков, хотя бы временно по спец условиям ( например % ретро) при условии определенной выборки,т.е. закупают согласованный объем - некий % от стоимости выбранного товара им возвращать тем же товаром...так по крайней мере начнете работать, а дальше уже будете смотреть -сколько зарабатывать реально будете...или не то?
Гость
35 - 14.01.2013 - 10:23
0-Астрид >
отказать... однозначно,если вы хоть что-то смыслите в бизнесе.
подобная ситуация мной обсосана за последние годы с разными людьми и с разных точек зрения. вывод однозначный. сесть и сьеть не выйдет))
начем с того, что клиент - оптовик. а значит, от вашего дистра отличается только статусом и является его потенциальным конкурентом.
если вы пойдете на поводу у своей жадности, ваш дистрибутор начнет искать другие конракты... потом неизбежно пойдет ценовая война меду ними, результатом которой станет обвал маржи в регионе. за которым вполне может последовать финансовая несостоятельность, дыры в поставках и как результат - потеря интереса со стороны розницы. а еще эта розница начнет выкручивать руки и играть на конкуренции, что не добавит денег.
кончится тем, что этот обвал докатится до вас, когда ваш краснодарский заказчик спросит, почему у него цена выше, чем у розничного его коллеги в ставрополе...
единственный выход, предложить заказчику нормальную цену, но ощутимо выше, чем у дистра и посмотреть, согласится ли он. посмотреть, кто из них делает ставку на ваш товар и может обеспечить стабильный прирост. если дистр плотно держит рынок, то и бодаться не стоит. если вял и использует ваш товар как ассортиментную позицию, то пробуйте.
но любые дествия должны быть согласованы с дистрибутором.
когда я узнала о переговорах за моей спиной, первым шагом был поиск альтернативы. в итоге потеряли все.
главное условие стабильности рынка, стабильности маржи, поверьте, это очень четкое понимание цепочки опт-розница. и четкое понимание роли новых игроков. особливо, если среди них появляются некие амбициозные оболтусы, намеревающиеся за пол-года всех поставить раком))) как правило, этот процесс начинается с поиска "прямых" поставок, что само по себе обваливает все к чертям. думайте.
везде наблюдается тенденция к укрупнению. после войн 08-09 годов, от многих остались рожки да ножки и наконец народ пришел к пониманию, что надо обьединяться, а не воевать. на моем рынке результатом этого понимания стал альянс многих ключевых игроков. дошло до того, что регионал уступил дистру бизнес, шоб политика на юфо была единой.
а вы наоборот дробите...
Гость
36 - 14.01.2013 - 10:33
50+
что касается складов по россии, которые могут выступить вашими конкурентами.
надо знать, что это за склады.. это сеть, или они не зависимы друг от друга.. и откуда собственно осуществляются поставки. один ли производитель. если производитель один, то он дожен взять на себя регулировку региональных взаимоотношений.
если нет, то можно и договориться.. просто обьяснить человеческим языком саратовским коллегам, шо если оне пойдут на юг, юг пойдет в саратов и хуже от этого станет всем. и делать этого не надо. да разные есть варианты.
Гость
37 - 14.01.2013 - 11:06
44-Астрид >
Отгрузка товара через дистрибьютора, клиент получает товар по меньшей цене чем на рынке продает дистрибьютор, дистрибьютор получает процент от сделки, обоснование для дистрибьютора - потеря прибыли если клиент купит у конкурента, необходимо правда доказать что клиент имеет возможность брать у конкурента дешевле т.е. например что были сделки, а то бывают случаи когда клиент просто "разводит", в таких случаях мы просто просим предоставить счет конкурента или коммерческое предложение, где видна цена и как то 80% клиентов сразу начинают соглашаться на нашу цену, бывает что цена у конкурента дешевле, например Москва, но тут надо понимать что доставка (будь то собственный транспорт или транспортная компания) выйдет значительно дороже. Ну и конечно надо понимать объемы клиента: может он один раз купит и пропадет, зато отношения с дистрибьютором испортятся, а может будет брать постоянно, в таком случае надо ставить скидку от объемов. В любом случае с точки зрения партнерских отношений надо отдавать % дистрибьютору ибо постоянный покупатель лучше двух новых.
38 - 14.01.2013 - 11:17
два постулата:
1. дружба и бизнес не совместимы, грозит потерей одного из них
2. гибкость по-любому лучше жесткой (дубовой) позиции
Гость
39 - 14.01.2013 - 12:54
Цитата:
Сообщение от Analytic Посмотреть сообщение
Я так обычно и делаю. Большинство российских производителей продают. Но некоторые (и многие эксклюзивные поставщики буржуйского оборудования) начинают выстраивать свои пирамиды, которые увеличивают цену на 20-30% при этом ничуть не улучшая сервис. Ни пусконаладку ни ремонт на себя не берут.
мда.. сам барыга, но жалуется на барыг. Чем ты лучше их?


К списку вопросов
Опции темы Поиск в этой теме
Поиск в этой теме:

Расширенный поиск




Copyright ©, Все права защищены