Что-то я не поняла… Вы как региональный склад можете дать крупнооптовую цену. Помимо дистрика на территории России есть склады с этим же товаром. А они дают этому клиенту крупнооптовую цену? Дают ли ниже? Как далеко находятся? Вы говорите, что сейчас клиент отгружается у конкурентов, так он работает на другом товаре, аналогичном, или ….?
Несколько лет назад у меня случилась подобная ситуация. Здесь был клиент, который хотел цены ниже, чем у дистрибьютора. Ему их не дали. Здесь не дали. Он стал отгружаться в Москве у регионала. Он все равно там тарился, поэтому ему было даже так лучше, нашим товаром он *добивал* машину. В итоге в магазинах клиента (а их несколько в городе, речь идет о Сочи) наш продукт был дешевле, чем у дистрика. Проблема же еще глубже – как работать тому человеку, который представляет мою компанию у дистрибьютера? Ему же продавать нужно. Планы ему ставлю я (ну, как Компания), зп плачу я, а создать условия для продажи не могу. Более того, мне некому предъявить претензию, потому как регионал – это мое руководство. Который мне тоже ставит план, а я его заваливаю. Кому хорошо?
Вторая ситуация: Каневской район. Это территория, на которую удобно ходить представителям и Краснодарского края, и Ростовской области. Так там получилось так, что клиенту розницы было дешевле поехать купить наш продукт в магазине (сетевом, есс-но, который является сетью нашего же дистрика в Краснодаре) чем приобрести его у самого дистрика. А цены Ростовского дистрика были ниже, чем Краснодарского. И опять страдает торговый представитель у дистрика. Ему получается вообще со всех сторон джеппа.
Вот к чему приводит несоблюдение ценовой политики. Ну, или ее отсутствие. А если жернова уже крутятся, то ситуацию изменить сложно, потому что терять тот оборот, который УЖЕ есть всегда больнее))) и, как правило, планы никто не отменял и дыры надо заполнить, а заполнять нечем. Потому что эта проблема там, где объемы большие, а иногда и очень-очень большие. И оставляется как есть, а через год-два под шумок еще один клиент выбъет себе цену и снежный ком не остановить. По происшествию некоторого времени на территории ничем не обязанная вам клиентура, бардак с неконтролируемыми ценами, падение маржи, потом ее отсутствие, а потом вы никому не интересны…

Вообще тут очень много нужного уже сказали. Я очень согласна с Buhey, с Толкне. Эта ситуация действительно уже вдоль и поперек изъедена, правильное решение тут только одно может быть.

Не всегда сеть работает эффективно. Часто затраты оказываются раздуты, плохо контролируются, не анализируются и, в результате, находятся те, кто может себе позволить цену обрушить.

Всегда смотрите экономический анализ прежде всего.
Какая структура цены у Вашего дистрибьютора? Какая структура цены будет в обход Вашего дистрибьютора (и Вас, соответственно)?

Коммерческие аргументы сбалансированной ценовой политики разумны ровно до тех пор, пока не находится кто-то, кто выбирает стратегию дискаунтера. Но дискаунтер - это прежде всего широкая матрица и минимум сервиса. Если дистрибьютор дает достаточный сервис - пусть воюет с этим клиентом сколько влезет.

Если Вы сохраняя статус кво дистрибьютора теряете в реальной прибыли - заберите эту разницу у дистрибьютора (раз уж он упорствует). Пусть нарабатывает объемы на других клиентах, если потеряет этого.

Как Ваш дистрибьютор рассматривает вариант брать товар на других складах? Почему берет именно у Вас?

Наглые клиенты бывают всегда - ничего особенного. Перекупите у клиента закупщика, который разбирается в рынке не хуже Вас и амбиции клиента резко поубавятся.

В общем, ищите слабое звено в цепочке и усиливайте его.

Дружба тоже бывает слабым звеном - но реже, чем многие думают. Чаще всего слабым звеном бывает жадность.

Офтопик перенесен в отдельную тему [url]http://forums.kuban.ru/f1051/Справедливые_цены_перенесенное_обсуждение-3549238.html[/url]